5 Tipps zum erfolgreichen B2B-Onlineshop

Das Onlinegeschäft ist weiter auf dem Vormarsch. Gerade für B2B-Händler wird der Webshop immer wichtiger. Einkäufer müssen sich nicht mehr durch Warenkataloge arbeiten oder Excel-Listen durchforsten, sondern wenige Klicks reichen aus, um die gewünschte Ware zu bestellen.

Personalisierung, Geschwindigkeit und Komfort spielen dabei eine große Rolle. Doch welche Kriterien sollten Onlineshops im B2B E-Commerce noch erfüllen, um erfolgreich zu sein?

Mit der Bedeutung des Onlinehandels beschäftigt sich auch die EHI-Retail-Institute-Studie „Omnichannel-Commerce 2018“ – und die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: Die größten Umsätze werden von Playern erzielt, die sich entweder auf den reinen Online-Kanal oder auf eine Omnichannel-Verzahnung, also auf den Einsatz von mehreren Verkaufskanälen, konzentrieren. In Summe erzielen die Pure Player unter den 1.000 umsatzstärksten Onlineshops mit 13.3 Milliarden Euro den höchsten E-Commerce Umsatz.

Die Zielgruppe entscheidet

Noch vor wenigen Jahren galt der Begriff E-Commerce als Synonym für B2C-Onlineshops. Doch mit dem steten Wachstum des Onlinegeschäfts und dessen Erfolg will – und muss – auch die B2B Welt die Flexibilität und den Komfort des schnellen und bequemen Zugriffs rund um die Uhr bieten. Reine Onlinelösungen sind für viele B2B-Anbieter vor allem deshalb attraktiv, weil die Zielgruppe relativ homogen ist und sich mit ihren Anforderungen online sehr gut abbilden lässt. Zudem ist eine Onlinelösung immer standortunabhängig und von überall erreichbar. Gerade für Nischen-Branchen bietet die reine Onlinelösung daher neue und interessante Geschäftsmöglichkeiten: Denn hier ist die Zielgruppe so speziell und gleichzeitig geographisch zerstreut, dass sich eine stationäre Filiale gar nicht lohnen würde.

Im Vergleich zu B2C-Onlineshops steht der E-Commerce im B2B-Bereich allerdings vor größeren Herausforderungen. Erklärungsbedürftige Produkte, individuelle Preis- und Rabattsysteme sowie komplexe Einkaufsstrukturen machen die Umsetzung eines Onlineshops im B2B-Commerce oftmals vielschichtiger und technisch anspruchsvoller als in der Endkundenansprache. Um langfristig erfolgreich zu sein, muss ein B2B-Onlineshop seinen Kunden also einen echten Mehrwert bieten: Zum Beispiel über personalisierte Angebote, Komfortfunktionen und eine effiziente Kaufabwicklung. Wie sollte also ein B2B-Shop aufgebaut sein, um die Stärken des Anbieters auszuspielen und dem Kunden ein passgenau auf ihn zugeschnittenes Angebot zu präsentieren?

Fokus auf den Kundennutzen

1) Erweitertes Kundenkonto: Ein guter B2B-Shop zeigt jedem Kunden seine individuellen Informationen an. Sei es die Bestellhistorie und die bestellten Top-Produkte zum einfachen Wiederbestellen, frühere Rechnungen, gespeicherte Merklisten und Warenkörbe: So findet der Kunde noch schneller, was er sucht, spart Zeit und kommt gerne wieder.

2) Kundenindividuelle Preise oder Preisanfragen: Zum individuellen Sortiment gehören auch individuelle Preise. Denn viele Einkäufer verhandeln Einkaufskonditionen und die gilt es im Webshop abzubilden – etwa durch kundenindividuelle Artikelpreislisten oder gar das Anzeigen kundengruppenabhängiger Produktkategorien. Mit dieser Funktion entfallen Angebotserstellung und Nachverhandlung am Telefon und der gesamte Einkauf kann effizient und ohne Brüche getätigt werden. Ergänzt werden kann dies durch eine Preisanfragefunktion z.B. für neu ins Sortiment aufgenommene Produkte.

3) Rechte- und Rollenmanagement: Interne Genehmigungsstufen lassen sich im B2B-Shop einfach und ohne aufwendige Formulare digital umsetzen. Shop-Benutzer erhalten Rollen, über die Sie als Betreiber steuern können, was Ihre Käufer sehen und tun dürfen und was nicht. Ist ein solches Verfahren erst definiert, erhält der Kunde nur noch die für ihn relevanten Inhalte und der gesamte Bestellprozess läuft reibungslos und schnell ab.

4) Außendienstfunktion: Mit dieser Funktion können sich Ihre Außendienstmitarbeiter in das Shopsystem einloggen und noch vor Ort im Namen des Kunden bestellen. Dadurch erhält der Kunde wesentlich schneller sein Produkt und die Bestellung ist genauso dem Kundenkonto zugeordnet als ob der Kunde selbst bestellt hätte.

5) Virtuelle Einkaufsgemeinschaften für BestPrice-Orders: Einen besonderen Mehrwert in einem B2B-Shopsystem kann eine virtuelle Einkaufsgemeinschaft bieten. Nach dem Motto: „Je mehr Kunden ein Produkt bestellen, desto günstiger wird es“, können Einkäufer in Ihrem Shop durch die Kumulierung der Bestellungen vieler Kunden auch bei geringeren Abnahmemengen günstigere Preise erzielen als bei Wettbewerbern.

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