Thought Leadership
Produktkonfiguratoren, die tief in das ERP-System integriert sind, ermöglichen durchgängige Prozesse in mittelständischen Fertigungsunternehmen. Vom Zusammenstellen des Wunschprodukts über das automatische Schreiben eines Angebots bis hin zur direkten Übergabe der Daten in die Fertigung.
Laut der Studie „The Future of B2B Sales“ des Beratungsunternehmens A.T. Kearney steht der Vertrieb in der Fertigungsbranche heute vor fundamentalen Veränderungen. Denn die Ansprüche der Kunden steigen und gehen auch im Business-to-Business-Geschäft (B2B) immer mehr in Richtung individuellere Produkte und Lösungen. Produktkonfiguratoren können dabei helfen, den Vertrieb zu digitalisieren. Denn das zahlt sich schnell aus: Die für die B2B Sales-Studie untersuchten Vorreiterunternehmen sind im Durchschnitt doppelt so schnell wie ihre Wettbewerber gewachsen und konnten ihre Vertriebsproduktivität um das 2,3-fache steigern.
So unterstützt der Einsatz eines Produktkonfigurators den B2B-Vertrieb:
- Standardprodukte von der Stange sind out. Stattdessen spielen individuelle Kundenwünsche – sei es bei Farbe, Form, Größe, Ausstattung oder technischen Details – eine immer größere Rolle. Mit Hilfe von Produktkonfiguratoren können Unternehmen diese neuen Anforderungen erfüllen und durch digitale Prozessketten gleichzeitig die Kosten im Rahmen halten.
- Mit Hilfe von Teilezeichnungen, die im Produktkonfigurator hinterlegt sind, anschaulichen Skizzen oder gar einer dreidimensionalen Visualisierung kann der Kunde frühzeitig sein Wunschprodukt sehen. So fällt ihm die Entscheidung für einen Auftrag leichter. Der Vertrieb kommt dadurch schneller zum Abschluss und wird erfolgreicher.
- Steigende Variantenvielfalt und Komplexität lassen sich besser beherrschen, wenn möglichst frühzeitig ein Großteil der Produkteigenschaften und -kosten festgelegt wird. Durch die nahtlose Übernahme der Daten aus dem Produktkonfigurator in das ERP-System wird Zeit gewonnen – selbst die Losgröße 1 kann mit höchster Produktivität gefertigt werden.
- Eine korrekte Konfiguration durch hinterlegte Echtzeit-Plausibilitätsprüfungen und Vollständigkeit-Checks senkt die Fehlerquote. Nur technisch mögliche Produktvarianten und richtige Preise werden so überhaupt gezeigt. Dadurch können auch Vertriebsmitarbeiter ohne technisches Detailwissen erfolgreich verkaufen.
- Der Vertrieb hat alle notwendigen Informationen – zum Beispiel Materialverfügbarkeit, Preise, Liefertermine – der gewählten Variante sofort zur Hand. Der Verkäufer kann noch während des Kundengespräches detaillierte Auskunft über den Liefertermin geben. Dieser wird auf Basis der tatsächlichen Produktionsauslastung online ermittelt.
- Ist die Konfiguration vollständig, lässt sich aus den gesammelten Informationen sofort ein Angebot generieren. Inklusive Anschreiben, Kalkulation, Zeichnungen oder Betriebsanleitung. Dabei werden sowohl die Angebotstexte als auch der -wert über hinterlegte Formeln und Regeln automatisch ermittelt. Das spart Zeit, reduziert die Fehlerwahrscheinlichkeit und gibt dem Kunden die Freiheit, sich sofort für die optimale Variante beim Preis-Leistungs-Verhältnis zu entscheiden.
- Durch beschleunigte Vertriebsprozesse im Routinegeschäft können die Sales-Mitarbeiter in gleicher Zeit mehr Kunden bedienen, die Zahl der Angebote erhöhen und durch deren Zielgenauigkeit auch ihre Erfolgsquote verbessern. Für das eigentliche Vertriebsgespräch bleibt so deutlich mehr Zeit.
- Über die Integration in ein Webportal ist es möglich, den Produktkonfigurator auch für die Kunden direkt zugänglich zu machen. Diese können dann überall und zu jeder Zeit im Online-Self-Service bequem ihr Wunschprodukt zusammenstellen.
- Die Produktkonfiguration lässt sich sehr gut als Startpunkt für eine durchgängig digitale Prozesskette im Unternehmen nutzen – etwa im Rahmen von Industrie 4.0-Projekten. Denn das stärkere Eingehen auf die Kundenwünsche ist eines der Ziele einer Smart Factory.
Damit Kleinserien und Einzelaufträge dauerhaft wirtschaftlich produziert werden können, müssen Vertrieb, Design und Fertigung Hand in Hand arbeiten. ERP-Komplettlösungen wie proALPHA schaffen dafür die Voraussetzung. Eine mandantenübergreifende Konfiguration funktioniert hier global über Ländergrenzen hinweg, kann aber auch mit dem Hinterlegen von unterschiedlichen Regeln standortspezifisch angepasst werden. Ebenso ist damit das Bereitstellen von Online-Self-Services möglich, mit denen sich die Kunden ihr Wunschprodukt bequem zusammenzustellen können. Damit eröffnen sich auch im B2B-Vertrieb neue, kostensparende Vertriebswege für die mittelständische Fertigungsindustrie.
