Thought Leadership
Vorwärts immer, rückwärts nimmer! Nach diesem Motto möchten Social Media immer mehr Funktionen bündeln, um Nutzer länger auf den Plattformen zu beschäftigen und letztendlich die „Währung“ Zeit zu bekommen. Entsprechend versuchen soziale Netzwerke nach Nachrichten und Unterhaltung jetzt auch in den Vertrieb einzusteigen.
Bei Verkäufern generiert dieses Vorgehen unter dem Namen „Social Selling“ seit geraumer Zeit Interesse. Insbesondere Instagram treibt mit neuen eCommerce-Features die Expansion in diesem Segment voran. Vor allem mit der „tap-to-buy“-Funktion bedient das Netzwerk besonders impulsive Käufer und verspricht schnelle Conversions. Großer Nachteil: Unabhängig von klassischen Shopsystemen können die Features nicht agieren.
Schöner Schein
Bilder erwecken bei Betrachtern schnell Aufmerksamkeit und regen die eigene Phantasie an. Diesen psychologischen Mechanismus versucht Instagram mit der „tap-to-buy“-Funktion zu verwerten, indem abgebildete Waren direkt gekauft werden können. Intuitiv funktioniert die Nutzung des Features allemal. Eine Berührung des Produkts schickt die Nutzer in den Shop-Tab, der dann auf eine digitale Storefront weiterleitet. Jedoch liegt hier bereits der Hase im Pfeffer – das soziale Netzwerk verfügt über kein eigenes eCommerce-Backend. Bilder, Preise und Beschreibungen bezieht die App von der Website. Selbst die Abwicklung des Kaufvorgangs regelt die Software des Shops.
Theoretisch besteht die Möglichkeit, all diese Abläufe mit jedem Kunden über persönliche Nachrichten abzusprechen, dies bedeutet allerdings einen enormen Arbeitsaufwand. Gerade bei größerem Handelsaufkommen droht der Verwaltungsaufwand das Wachstum abzuwürgen. Außerdem stehen sowohl „tap-to-buy“ als auch ein Shop-Tab auf Instagram erst zur Verfügung, wenn eine digitale Warentheke mit dem Kanal verknüpft wird. Selbst für Entrepreneure, die überwiegend auf Instagram verkaufen wollen, führt kein Weg an einer klassischen Website mit Webshop vorbei.
Wer nicht findet, der nicht kauft
Nur wenn Interessierte einen Shop erreichen, können sie dort auch Waren erwerben. Auf Instagram stellt dies jedoch ein Problem dar. Zwar überprüft die Suchfunktion der App den Namen des Profils, bietet jedoch nicht die Möglichkeit, gezielt Produkte zu finden. Nur wer bereits Fan des Channels ist oder zufällig darüber stolpert, bekommt die Angebote aus Posts präsentiert. Beispielsweise führen die beiden Worte „Bohrmaschine kaufen“ auf Instagram zu keinem passenden Anbieter. Im Gegensatz dazu schicken die Algorithmen von Google, Yahoo und Co. Interessierte direkt zur digitalen Ladenzeile. Bereits die Kombination aus SEO und relevantem Produkt führt in der Regel schnell zu Ergebnissen. Insofern besitzt ein typischer Onlineshop gerade bei der Kaltakquise substanzielle Vorteile.
Außerdem lassen Programme wie Google Analytics genaue Auswertungen zu. Welche Produkte verkaufen sich am besten? Auf welchen Seiten bleiben Kunden am längsten? In welchem Schritt springen Interessierte am häufigsten ab? Solche Informationen erlauben Anpassungen im Layout des Shops und der Werbestrategie. Instagram verfügt mit seinen Insights zwar über eine eigene Analyse-Software, diese liefert allerdings nur Aufschluss über die Performance der Posts und des Channels. Eine Auswertung des geschäftigen Treibens bleibt Aufgabe des Onlineshops und zugehöriger Anwendungen.
Noch in Kinderschuhen
Trotz der Bestrebungen, Social Selling voranzutreiben, bleibt die digitale Storefront das Mittel der Wahl im eCommerce. Mangel an Eigenständigkeit, unzureichende Analyse-Tools und schlechte Auffindbarkeit von Produkten stellen klare Probleme dar. Ohne umfassende Erweiterungen der Software bleibt der Trend kommerziell gesehen in den Kinderschuhen. Als crossmediale Promotion erfüllt der Vertrieb über Instagram zwar seinen Zweck, aber für eine große Gruppe sind die Inhalte unzugänglich. Trotzdem ist hier die Entwicklung hin zu einem interaktiven eCommerce-Erlebnis denkbar. Beispielsweise könnte mithilfe von API-Integrationen eine tiefe Verflechtung von Social-Media-Kanälen mit Onlineshops gelingen.
Wie erfolgreich der Verkauf in den sozialen Medien läuft und welche endgültige Rolle ihm zukommt, bleibt zum jetzigen Zeitpunkt ungeklärt. Nimmt Social Selling als Marketing- und Vertriebskanal dauerhaft eine komplementäre Rolle zur digitale Ladenzeile ein? Beginnt hier bereits eine neue Evolutionsstufe des Internethandels? All das wird die Zukunft zeigen müssen. Bis die technische Entwicklung diesen Punkt erreicht hat, bleibt der Onlineshop Platzhirsch im eCommerce. Von Spezialisten nach SEO-Richtlinien aufgebaut, ermöglicht er der breiten Masse Zugang und kann gleichzeitig die erforderliche Infrastruktur mitliefern. Erleichtert eine große Bandbreite an Zahlungsmöglichkeiten und gute Navigation die Verkaufsabschlüsse, steht von technischer Seite dem erfolgreichen Vertrieb im Internet nichts mehr im Wege.
