Sieben Erfolgsfaktoren für B2B-Softwareunternehmen

Heute bauen Zehntausende von Softwareunternehmen in Europa, dem Nahen Osten und in Afrika (EMEA) ihre Lösungen mithilfe von Amazon Web Services (AWS). Wenn ich mich mit Führungskräften aus unserer Partner-Community treffe, fragen sie mich häufig, wie sie ihr Cloud-Geschäft auf das nächste Level heben und mit AWS ihr Gesamtgeschäft weiter ausbauen können. Obwohl jedes Unternehmen einzigartig ist, möchte ich hier sieben Erfolgsfaktoren für Business-to-Business (B2B)-Softwareunternehmen vorstellen.

Kontinuierliche Verbesserung

Die Zukunft ist nicht wie die Vergangenheit. Im Jahr 1997 schrieb Clayton Christensen das Buch „The Innovator’s Dilemma”, in dem er erörterte, wie schwierig es für etablierte Marktführer sein kann, von neuen Erfindungen oder Geschäftsmodellen zu profitieren. So haben beispielsweise Festplattenlaufwerke im letzten Jahrzehnt ihr Design grundlegend verändert, indem sie von Spinning Discs auf speicherbasierte Solid-State-Speicher umgestellt wurden. Im Softwarebereich wurden gängige Datenbanken früher standardmäßig für den allgemeinen Gebrauch entwickelt, heute werden sie Cloud-nativ für bestimmte Anwendungsfälle entwickelt. Diese technologischen Umwälzungen erforderten Menschen, die offen für neue Erfindungen sind und versuchen, sich diese zunutze zumachen, um ihr Unternehmen als führend in diesem neuen Umfeld zu positionieren. Neue Technologien bieten sowohl Ihnen als Marktführer, Ihren Konkurrenten oder Newcomern die Möglichkeit, Kunden neue und bessere Möglichkeiten zu bieten.
Bei den großen Cloud-Service-Anbietern gibt es geschäftliche und technische Experten, deren Aufgabe es ist, Ihnen dabei zu helfen, die neuesten Cloud-Entwicklungen zu nutzen und eigene Innovation voranzutreiben: zum Beispiel Account-Teams, Partner-Manager, Solutionsarchitekten und Branchenexperten, um nur einige zu nennen. Wenn Sie dann Ihre Software im Markt bewerben und verkaufen, können Sie durch das Auflisten Ihrer Softwareprodukte auf Online-Marktplätzen neue Interessenten und Kunden erreichen, mit Verkäufern eng zusammenarbeiten und Prozesse schneller skalieren. Online-Marktplätze ermöglichen Co-Selling durch Automatisierung. Hier geht es um die kontinuierliche Verbesserung Ihrer Go-to-Market-Taktiken.

Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter

Wie Richard Branson sagte: “Bilden Sie die Leute gut genug aus, damit sie gehen können; behandeln Sie sie gut genug, damit sie nicht gehen wollen.” Eine Studie der Enterprise Strategy Group (ESG) (September 2021) zeigt, dass Investitionen in Schulungen und Zertifizierungen einen großen Nutzen für Unternehmen haben. Über 90 % unserer Partner nutzen diese Erkenntnis und sagen uns, dass ihr Unternehmen innerhalb von 3 bis 5 Jahren wettbewerbsfähiger und erfolgreicher ist, nachdem ihre Mitarbeiter an einer AWS-Schulung teilgenommen und Zertifizierungen erworben haben.

Investitionen in Schulungen und Talente bringen einem Unternehmen neue Fähigkeiten, und sie verbessern die interne Haltung zu neuen technologischen Implementierungen. Bei der Migration von lokalen Rechenzentren in die Cloud beispielsweise müssen Unternehmen ihre Denkweise ändern und überlegen, wie sie das Geschäft sowohl unter technologischen als auch unter Managementaspekten am besten unterstützen können. Sie stellen sich oft wichtige Fragen wie: “Wie können wir von der unbefristeten Lizenzierung zu einem Abonnement-Preismodell übergehen? Wie können wir eine Migration in die Cloud planen und durchführen? Was sind bewährte Praktiken bei der Entwicklung von SaaS-Anwendungen? Talente in Ihrem Unternehmen, die auf dem neuesten Stand sind, sind für die Beantwortung dieser Fragen die Grundlage. Wenn es um offizielle Partnerschaften geht, schulen leistungsstarke unabhängige Softwareanbieter (ISV) ihre Mitarbeiter in den Vorteilen des Co-Sellings und in der erfolgreichen Umsetzung dieser Strategie. Zum Beispiel mit den Programmen des AWS Partner Network und des AWS Marketplace. Zu den wichtigsten Zielgruppen gehören hierbei Ihr Führungsteam, der Vertrieb, das Marketing, die Finanzabteilung und die Investition in einen engagierten Leiter mit Schwerpunkt auf den AWS Marketplace. Wenn Ihr Unternehmen in mehreren Regionen tätig ist, investieren Sie in die Schulung Ihrer Mitarbeiter in allen Regionen, in denen Sie tätig sind. Mit Ihrem Hauptsitz kommen Sie nicht weit, wenn Sie ein weltweites Geschäft aufbauen wollen.

Alles auf eine Karte setzen

Als Kunden profitieren Softwareunternehmen von den Skaleneffekten der großen Cloud-Anbieter, und als Partner können sie diese Vorteile auch an ihre Kunden weitergeben. Auf dem Markt gibt es mehrere Cloud-Plattformen, die eine große Auswahl bieten. Durch Investitionen in Mitarbeiter, einschließlich technischen und operativen Teams, können Unternehmen einen Cloud-Anbieter nutzen, um eine effektive Strategie für ihre Infrastrukturen umzusetzen: Erstellung, Bereitstellung der Software, dann Weiterentwicklung und Sicherheitsaspekte immer im Blick. Sobald Ihr Unternehmen gut darin ist, können Sie dieses AWS-Fachwissen für jede Technologie nutzen, die Sie für Ihre interne Nutzung oder für Ihre Kunden entwickeln.

Ähnlich verhält es sich mit Partnerschaften. Ich sehe, dass Partner großen Erfolg haben, wenn sie einen erheblichen Teil ihrer Verkäufe über beliebte digitale Kataloge wie den AWS Marketplace abwickeln. Auf diese Weise entstehen Co-Selling-Beziehungen zwischen AWS und der Vertriebsorganisation des Softwareunternehmens. Es kann auch die Sichtbarkeit eines Unternehmens auf großen Online-Marktplätzen für Unternehmenstechnologie erhöhen.

Nutzen Sie Kultur und Anreize

Eine positive Unternehmenskultur, entsprechende Anreize und sinnvolle Ziele sind eng miteinander verwoben. Innovation beinhaltet beispielsweise immer Versuch und Irrtum, was voraussetzt, dass sich die Mitarbeiter beim Experimentieren wohl fühlen. Bei meiner Arbeit hat unsere Unternehmenskultur, die Mitarbeiter dazu ermutigt, neue Dinge auszuprobieren, und so zu vielen Innovationen geführt. Wir verwenden und fördern das Konzept der Two-way doors: Wenn eine Entscheidung leicht geändert werden kann, handelt es sich um eine Two-way door. Dadurch wird das Risiko im Vergleich zu einer schwer rückgängig zu machenden Entscheidung minimiert. Durch die Schaffung einer Erfahrungskultur können Unternehmen Anreize für Führungskräfte schaffen, zu experimentieren, zu lernen und sich anzupassen, was oft zu mehr Innovation und Wachstum führt.

Ein weiteres Beispiel kommt aus dem Vertrieb, wo ein wichtiger Anreiz darin besteht, wie ein Softwareunternehmen seine Vertriebsorganisation entlohnt. Im Rahmen des Co-Selling mit einem Cloud-Anbieter schaffen die Top-Partner eine vergütungsneutrale Struktur für ihre Verkäufer, unabhängig davon, ob ein Kunde ihre Software auf dem AWS Marketplace oder direkt bei ihnen kauft. Dies bedeutet, dass der einzige Anreiz für Ihr Vertriebsteam darin besteht, das Richtige für Ihre Kunden zu tun.

Identifizieren Sie wichtige Details, die für Kunden wichtig sind

Bevor ich zu AWS kam, habe ich für zwei Softwareunternehmen gearbeitet, die auf ihren jeweiligen Märkten erfolgreich waren. Das erste war MySQL Inc. Ich erinnere mich, dass die Gründer täglich über die Kundenerfahrungen nachdachten, die ihr Unternehmen den Kunden bot. Als Datenbankunternehmen waren die Hauptnutzer Anwendungsentwickler, Datenbankadministratoren (DBA) und Produktmanager. Zu dieser Zeit (Anfang der 2000er Jahre) gab es mehrere aufstrebende Unternehmen auf dem Datenbankmarkt, und es war ein hart umkämpfter Markt. Auf der jährlichen Anwenderkonferenz fragte einer der Teilnehmer den MySQL-Gründer Monty Widenius, warum seine Software so beliebt sei. “Ein Grund ist die gute Produktdokumentation”, antwortete er. Woher wusste er, dass die Dokumentation so wichtig sein würde?

Als Erfinder der Software kümmerte sich Monty Widenius persönlich um einige der technischen Supportfragen und erkannte, dass viele Probleme bereits im Vorfeld durch ein ausführliches Benutzerhandbuch gelöst werden konnten. Seine Erkenntnisse stammten aus direkter Erfahrung. Die MySQL-Produktdokumentation war gut organisiert, umfassend und ein guter Weg, den Benutzern beizubringen, wie sie ihre Datenziele erreichen können. MySQL bestand dabei auf hohe Standards und verdiente sich so das Vertrauen von Millionen von Benutzern.

Meine Erfahrungen bei Salesforce waren ähnlich, und das erlebe ich auch heute noch, wenn ich mich mit Mitgliedern aus unserer Software-Partnergemeinschaft treffe. Sie versetzen sich immer in die Lage ihrer Kunden. Einige tauchen tief in das Backend für technische Benutzer ein, andere befassen sich mit den Front-End-Schnittstellen, um die Nutzung intuitiv und mühelos zu gestalten. Gute Software ist sowohl Wissenschaft als auch Kunst.

Operative Exzellenz und Automatisierung anstreben

Nutzen Sie Software und Automatisierung, um die Produktivität Ihrer Kunden und auch Ihre eigenen internen Prozesse zu verbessern. Durch die wachsenden Möglichkeiten der Technologie können Sie mehr in Ihre Mitarbeiter investieren, indem Sie ihnen Aufgaben abnehmen, die zu viel ihrer Zeit in Anspruch nehmen und so gleichzeitig die Produktivität verbessern. Einige ISVs machen das außergewöhnlich gut. Eines dieser Unternehmen ist OutSystems, das in Portugal gegründet wurde und heute Kunden auf der ganzen Welt beliefert. Es bietet eine leistungsstarke Low-Code-Plattform für Unternehmen, die ihre eigenen geschäftskritischen Anwendungen schnell erstellen, bereitstellen und verwalten wollen. Durch die Bereitstellung von Tools für Anwendungsentwickler bietet OutSystems seinen Kunden neue Möglichkeiten zur Innovation.

Als die Partnerschaft mit AWS ausgeweitet wurde, setzte OutSystems sein Know-how bei der Automatisierung der internen Prozesse ein, die für einen gemeinsamen Verkauf notwendig sind. Dies hatte zwei Vorteile. Das Co-Selling von OutSystems verbesserte sich weiter, da die Automatisierung eine breitere und tiefere Zusammenarbeit mit den AWS-Vertriebsteams ermöglichte. Gleichzeitig wurde durch die Automatisierung von Abläufen Zeit für alle beteiligten Teams frei, so dass diese sich mehr auf die nächsten gemeinsamen Initiativen konzentrieren konnten und OutSystems zu einem äußerst erfolgreichen Partner wurde. AWS hat vor kurzem einen neuen CRM-Connector eingeführt, um die Zeitersparnis für die Partner weiter zu verbessern. Automatisieren und skalieren Sie dort, wo es sinnvoll ist – für Ihre Kunden und für Ihre internen Prozesse. Geht es bei der Erstellung von Software, dem Kern Ihres Unternehmens, nicht darum, die Vorteile der Automatisierung und Skalierung zu nutzen?

Langfristig denken und Spaß an der Sache haben

Wertschätzen Sie Ihre Top-Leistungsträger in Ihrem Unternehmen, also diejenigen, die über sich hinauswachsen. Im Beruf und im Leben ist es schwer zu übersehen, welche Auswirkungen ein „Danke“ und das Hervorheben großartiger Arbeit auf die Gemeinschaft haben kann. Ich weiß, dass viele von Ihnen in Partnerschaften investiert haben und alles tun, um großartige Software für Ihre Kunden zu entwickeln.

Einer meiner Kollegen sagte kürzlich: „Wenn wir in ein paar Jahren den Staffelstab an die nächste Generation von Fachleuten weitergeben, woran werden Sie und ich uns dann erinnern? Wir werden uns an den Aufbau des Unternehmens erinnern, an den Spaß, den wir als Team hatten, an die Arbeits- und persönlichen Beziehungen, die wir zu unseren Kunden, Partnern und Kollegen aufgebaut haben. Das sind die Erinnerungen, die uns immer erhalten bleiben.”

Autor: Nicolas Pujol, ISV Partner Management Leader, EMEA, AWS, www.aws.amazon.com/de