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Mit einem durchschnittlichen Konsum von 120 Litern pro Jahr in Deutschland sind Erfrischungsgetränke nicht nur sehr populär, sondern auch Datenpunkte in einem technologischen Netzwerk.
Erfrischung, die gerade bei heißen Temperaturen gut tut, und trotzdem nicht so schnell langweilig wird wie Wasser, bieten Limonaden. Die Basis wird dabei mit Zucker, Koffein und Kohlensäure sowie natürlichen Aromen von Apfel, Orange oder Zitrone angereichert, um den Geschmack zu verstärken. Der Verkauf von Erfrischungsgetränken, insbesondere der leichteren Varianten, ist nach wie vor ein wachsender Markt. Rund 120 Liter trinkt der Deutsche davon pro Jahr.
In diesem Markt mischt auch fritz-kola mit. Vor 20 Jahren von zwei Hamburger Studenten gegründet, um in der lokalen Gastronomie ein neues kola-Getränk anzubieten, hat sich das Unternehmen mit mehr als 300 fritzen bzw. Mitarbeitenden längst einen festen Platz in der Szene erobert. Neben der klassischen fritz-kola aus echter Kolanuss, viel Koffein und etwas weniger Süße, gibt es mittlerweile auch diverse Limonaden und Schorlen im Sortiment.
Prio-A-Kunden gezielt weiterentwickeln
Wie alle anderen Teilnehmer auch, muss fritz-kola ständig auf Veränderungen am Markt reagieren und immer wieder neue Ideen kreieren und moderne Vertriebswege schaffen. Genau an diesem Punkt stand das Unternehmen vor vier Jahren. Gesucht wurde eine neue Softwarelösung für die 150 Außendienstmitarbeitenden in Deutschland. Im Sommer 2019 startete fritz-kola daher eine große Ausschreibung für eine zeitgemäße CRM-Lösung. Sie kontaktierten führende Anbieter und luden zu einem ersten Treffen in Hamburg ein, um das Projekt, die Vertriebsprozesse und die Anforderungen vorzustellen, und die möglichen Kandidaten kennenzulernen.
Die Kernanforderung bestand vor allem darin, eine Lösung passend zu der Strategie des „Wachsinnsladens“ zu finden, mit der Kunden in unterschiedlichen Absatzmärkten individuell weiterentwickelt werden sollen. „Wir besuchen viele Kunden, fahren viele Kilometer und achten dabei auf Nachhaltigkeit. Daher stand eine automatisierte Routenplanung, die Zeit, Strecke und den ökologische Fußabdruck optimiert, von Beginn an im Fokus des Projekts,“, sagt Lars Schlatermund, Head of Information Technology bei der fritz-kulturgüter GmbH. Die Entscheidung fiel auf den IT-Dienstleister und SAP Gold Partner Nagarro, der für die SAP Sales Cloud das cxAddOn maiTour für die Besuchsplanung und Routenoptimierung anbietet – dieses wird direkt in die SAP Sales Cloud integriert.
Intelligente und dynamische Touren- und Besuchsplanung
maiTour ist eine intelligente und dynamische Touren- und Besuchsplanung für die SAP Sales Cloud. Die Lösung eignet sich zur Vertriebssteuerung und berücksichtigt für die Besuchsplanung bspw. die kundenindividuelle Besuchsfrequenz, Besuchsdauer und Öffnungszeiten sowie weitere relevanten und individuellen Kundeninformationen. Die wichtigsten Vorteile: Kundenbesuche können leicht priorisiert werden und die Anzahl an Kundenbesuchen wird durch die reduzierten Fahrtkilometer täglich um bis zu zehn Prozent erhöht. Insgesamt werden Verkaufsprozesse durch die Lösung digitaler, harmonischer und einfacher. „Am meisten profitieren wir davon, dass uns das System anhand eines Scores zeigt, welcher Kunde derzeit das größte Potenzial hat, sich weiterzuentwickeln, und wir dies in die Routenplanung und Anfahrtspunkte einfließen lassen können“, sagt Lars Schlatermund. „So können wir uns bewusst auf große Handelsketten mit einem kleinen Perfect Store konzentrieren, genauso wie auf solche, wo gerade eine Werbekampagne läuft.“
Die Besuchsplanung mit maiTour erfolgt in wenigen Schritten: Zunächst wird ein intelligenter Vorschlag generiert. Dafür übernimmt maiTour die persönlichen Daten wie Start- und Endadresse der Tour, die Arbeitstage und -zeiten, Termine aus dem Kalender der SAP Sales Cloud und wählt automatisch aus, welche Kunden besucht werden sollten. Folgt der Außendienstmitarbeitende den Priorisierungsvorschlägen, wird die Route mit Verkehrsinformationen geo-optimiert. Alternativ kann der Nutzer Kunden oder ganze Kundengruppen in einem bestimmten Radius eigenständig über eine Suchfunktion in die Planung aufnehmen. „Genau dadurch hebt sich die Lösung von anderen ab: maiTour schlägt automatisch die Kunden vor, die für diesen Planungszeitraum eine hohe Priorität haben, integriert dabei aktuelle Verkehrsdaten und schlägt dem Außendienstmitarbeitenden eine optimale Besuchs- und Routenplanung vor“, erklärt Oliver Mosick, Senior Sales Manager bei Nagarro. „Da die Lösung dynamisch ist, kann die Routenplanung zudem immer wieder flexibel nach wechselnden Kriterien neu berechnet werden.“ Zusätzlich gibt es die Möglichkeit, die Route händisch zu bearbeiten oder anzupassen. Zuletzt wird der optimierte Besuchsplan synchronisiert. Mit einem Klick ist der Mitarbeitende startklar: Alle Besuche werden automatisch in den Sales Cloud Kalender übertragen. Bei Bedarf kann der Nutzer Planungszeiträume und Übernachtungen individuell anpassen.
Das richtige Produkt zur richtigen Zeit zum richtigen Preis
Ein weiteres Feature für den Außendienst stellt SAP Perfect Store dar. Die Lösung hilft Vertrieblern dabei, Ladenbesuche strukturiert zu planen. Sie zeigt ihnen genau an, wann sie welches Produkt an welchem Point of Sale anbieten müssen, um Kundenerwartungen zu erfüllen. Dargestellt wird dies über eine digitale Karte mit dem individuellen Ladenlayout, die auch auf mobilen Endgeräten verfügbar ist. Zusätzlich informiert die Software den Mitarbeitenden beispielsweise, ob Produkte verfügbar sind oder lagern. So kann dieser vor Ort gezielt Angebote machen und beratend zur Seite stehen. Durch Perfect Store sind Marken präsenter am Markt, maximieren ihre Verkaufschancen und verbessern das Einkaufserlebnis von Kunden.
Die Implementierung von maiTour bei fritz-kola erfolgte während Corona und war auch deswegen sehr herausfordernd. Von der Testversion bis zum Einsatz des Produktivsystems dauerte das Projekt am Ende rund ein halbes Jahr. „Besonders an der Zusammenarbeit mit Nagarro hat uns die Beratung gefallen. Die Kollegen haben nicht nur das umgesetzt, was wir uns vorgestellt haben, sondern sind da, wo nötig, die Extrameile gegangen und haben aus ihrer Expertensicht passende Alternativvorschläge eingebracht“, so Lars Schlatermund. Entscheidend für den Projekterfolg war auch, den Vertrieb früh zu beteiligen. „Oft wird nur die IT an den Tisch geholt und andere Abteilungen in der Planungsphase vernachlässigt. Bei fritz-kola hingegen wurden schnell Wünsche und Ziele berücksichtigt“, ergänzt Oliver Mosick.
Die Mitarbeitenden werden, seitdem sie die neue Besuchsplanung maiTour nutzen, von administrativen Tätigkeiten entlastet, da sie ihren Tag nicht mehr selbst planen müssen und somit die eingesparte Zeit für ihre Vertriebsaktivitäten und Kunden haben. Lars Schlatermund: „Jetzt kommt es darauf an, dass die Software wirklich von allen KollegInnen konsequent genutzt wird. Wir arbeiten intensiv daran, die Mitarbeitenden zu schulen und mit der Lösung vertraut zu machen.“ Dabei gilt es, wie bei allen Transformationsprojekten, nicht nur den technologischen Wandel von analog auf digital zu vollziehen, sondern vor allem im kulturellen Bereich gutes Change Management zu betreiben.
