Als IT-Dienstleister Kunden gewinnen und binden?

Das Internet galt lange für viele Personen als ein Ort der Online-Shops, der Social-Media-Aktivitäten und der Blogs. Doch bereits eine Studie im Jahr 2011 hat ergeben, dass 71% der B2B-Entscheider das Internet zur Informationsbeschaffung nutzen. Die meisten B2B-IT-Dienstleister nutzen dieses Potenzial nicht. Lesen Sie den zweiten Teil der Serie. 

Wie sieht das in der Praxis aus?

In der Praxis ist dieser Prozess sehr aufwändig. Denn eine gute Planung ist hier unabdingbar. Sollten Sie nicht mit einer SEO-Agentur zusammenarbeiten, sind Sie nun an der Stelle, an der Sie darüber nachdenken sollten. Wenn Sie inhouse SEO betreiben, dann können Sie die nachfolgenden Schritte abarbeiten. Wichtig ist, dass Sie möglichst viele Keywords erfassen, die zugleich wenig Konkurrenz haben. Oftmals suchen nur wenige Personen danach, aber getreu dem Motto „Kleinvieh macht auch Mist“, lohnen sich auch solche Keywords.

Schritt 1: Sammeln Sie Keywords durch Kunden und Mitarbeiter

Anfangs ist es wichtig, dass Sie möglichst viele Personen befragen und einen sehr hohen Input an möglichen Suchbegriffen erhalten. Fragen Sie Ihre Mitarbeiter, wie diese nach Ihrer Webseite oder Ihrem Angebot suchen würden. Fragen Sie auch den Kundenservice und den Vertrieb, welche Fragen immer wieder gestellt werden und notieren Sie sich all diese Fragen und Probleme.

Sprechen Sie auch mit Ihren Kunden. Wie haben diese angefangen, nach einer Lösung Ihres Problems zu suchen? Welche Fragen ergaben sich?

Nun sollten Sie bereits eine ordentliche Liste mit möglichen Suchbegriffen haben. Doch an dieser Stelle sind wir noch nicht fertig.

Schritt 2: Schauen Sie bei der Konkurrenz ab

Gibt es Konkurrenz, die diese SEO-Strategie bereits umsetzt? Dann schauen Sie, welche Suchbegriffe diese definiert haben. Schauen Sie sich hierfür den Blog, Ratgeber-Artikel und auch Pressemitteilungen an. Alles, was einen informativen Charakter hat, ist interessant für Ihre Liste.

Schritt 3: Nutzen Sie Daten Ihrer Webseite und SEO-Tools

In diesem Schritt werden Sie schon etwas genauer. Sprechen Sie mit Ihrem Inhouse-SEO-Team und werten Sie aus, über welche Suchbegriffe die Nutzer bislang kommen und ob es dafür bereits optimierte Seiten gibt. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass viele IT-Dienstleister hier sehr viel Potenzial verschenken.

Anschließend sollten Sie Ihre SEO-Tools befragen. Welche Suchbegriffe sind relevant und wonach suchen Interessenten? Ich nutze hierfür gerne den Keywordfinder von ahrefs.com. Allerdings hat dieses Tool seinen Preis. Eine kostenfreie Alternative ist https://neilpatel.com/ubersuggest/. Auch hier erhält man genügend Daten, um Keywords zu finden und das Suchvolumen einzuschätzen.

Des Weiteren sollten Sie auch das W-Fragen-Tool nutzen. Auch hierfür gibt es einen kostenlosen Anbieter unter https://answerthepublic.com/. Sie müssen lediglich ein Schlagwort eingeben und die deutsche Sprache auswählen. Das Tool gibt dann viele Fragen aus, die das Keyword beinhalten.
Mit Abschluss von Schritt 3 verfügen Sie über eine Liste von Daten und Informationen.

Schritt 4: Gruppieren Sie Keywords

Stellen Sie sich vor, Sie schreiben einen Artikel zu einem Keyword. Welche Suchbegriffe und Fragen könnten in diesem Artikel untergebracht werden? Achten Sie darauf, dass Sie den Artikel trotzdem kurz und relevant halten, aber alle wichtigen Fragen und Probleme abdecken. Anschließend gruppieren Sie die Gruppen ein weiteres Mal.
Dieses Mal bewerten Sie die Kaufnähe. Gruppen, die noch sehr weit vom Kauf entfernt sind, haben normalerweise weniger Konkurrenz sowie weniger Suchvolumen und vice versa.

Nun haben Sie einen genauen Plan.

Sie wissen…

• …, was die ersten Suchanfragen eines potenziellen Kunden sind.

• …, was weitere Suchanfragen eines potenziellen Kunden sind.

• …, welche Fragen ein potenzieller Kunde hat.

•  …, an welcher Stelle der Buyer Journey diese Fragen aufkommen.

Mit diesen Informationen können Sie nun Seiten und Artikel erstellen und diese für die Suchmaschine optimieren. So können Sie kostengünstig Kunden gewinnen und müssen sich nicht in die oben genannte „Schlacht“ begeben.

Kundenbindung durch relevante Beiträge und Präsenz im Web

Kundenbindung erfolgt oftmals durch E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und im B2B-Bereich als IT-Dienstleister natürlich auch durch den persönlichen oder telefonischen Kontakt. Doch auch SEO kann Ihnen bei der Kundenbindung helfen. Denn oftmals suchen unzufriedene Kunden nach Alternativen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Solche Suchanfragen sehen beispielsweise wie folgt aus: „Alternative Firma XY“

Wie viele Personen suchen danach? Sollten es auch nur 10 Personen sein, so sind es 10 unzufriedene Kunden. Es ist unglaublich wichtig, dass Sie auch für solche Fälle Seiten erstellen und diese dann entsprechend für die Suchbegriffe optimieren. Ferner gibt es auch weitere Suchbegriffe, die eine gewisse Unzufriedenheit mit Ihrer Dienstleistung ausdrücken können.

Deswegen sollten Sie hier auf jeden Fall in der Top 10 erscheinen und dem Kunden die Möglichkeit geben, sich zu melden. Des Weiteren sollten Sie versuchen, ihn ein weiteres Mal von Ihrer Dienstleistung im IT-Bereich zu überzeugen. Schließlich ist Kundenbindung definitiv günstiger als Kundenneugewinnung.

Im Prinzip geht man bei der Recherche dieser Suchanfragen genau wie am Anfang vor. Man befragt den Kundenservice sowie den Vertrieb und spricht mit den eigenen Kunden. Nun notiert man wichtige Schlagwörter, die immer wieder vorkommen und in einem gewissen Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen stehen.

Dies können ganz allgemeine Schlagwörter sein, die allgemeine Unzufriedenheit ausdrücken. Doch aus diesem Aspekt ergibt sich nicht nur eine Chance für das Unternehmen, Kunden zu binden, sondern auch die Möglichkeit, Kunden von der Konkurrenz zu gewinnen. Es ist sehr lohnenswert, auch für solche Suchbegriffe zu optimieren.

Schließlich wurden diese Personen bereits für einen Kauf vorbereitet, aber das Vertrauen ist in die Branche gebrochen. Schließlich wurde die Person in ihren Augen vom Dienstleister betrogen oder ausgenommen. Solch ein Vertrauen wiederaufzubauen, ist nicht immer einfach. Allerdings lohnt es sich, genau für solche Suchbegriffe eine Strategie auszuarbeiten.

Dem Kunden helfen

Ein weiterer Ansatzpunkt der Kundenbindung ist, dass Fachwissen zugänglich gemacht wird. Das hat nicht nur den Vorteil für den IT-Dienstleister, in der Branche als Experte und Enzyklopädie zu gelten, sondern auch der Kunde sagt gerne, dass er beim Experten und Marktführer ist. Diese Beschreibung ist recht umständlich. Anhand eines praktischen Beispiels wird es aber verständlicher.

Herr Maier hat sich nun für das Warenwirtschaftssystem der Firma Beispiel GmbH entschieden. Er ist dort bislang sehr zufrieden, aber er möchte gerne mehr über einen effektiven und effizienten Einsatz erfahren. Er sucht nach zusätzlichem Wissen und im Regelfall geschieht dies im Web mit einer Suchmaschine.

Hierfür nutzt er die folgende Suchanfrage:

„Warenwirtschaftssystem Tipps“

Als Suchergebnisse erhält er Seiten, die ihm Tipps geben, wie er ein solches System noch besser im Unternehmen einführen kann oder wie die Kundenanalyse schneller und erfolgsversprechender durchgeführt werden kann. Angenommen, Sie erstellen für solche Suchbegriffe den entsprechenden Inhalt in Form von Blogbeiträgen oder Seiten, dann binden Sie den Kunden langfristig an Ihr System.

Schließlich können Sie ihm nicht nur praktische Beispiele anhand des Systems bieten, sondern sich zugleich als Experte und Ratgeber positionieren. Dadurch bauen Sie eine deutlich stärkere Bindung zum Kunden auf, da Sie Interesse an dem Erfolg Ihres Kunden haben.

Angenommen, das Gegenteil tritt ein und Sie schaffen es nicht, für weiterführende informations-suchende Anfragen zu optimieren und Ihr Konkurrent wird auf den vordersten Plätzen angezeigt. Nun wird Ihr Kunde viele Beispiele in der Systemwelt des Konkurrenten sehen. Er beginnt zu denken, dass Sie sich nicht gut um ihn kümmern und ihm kein weiterführendes Wissen zur Verfügung stellen. Es wäre nicht verwunderlich, wenn dieser Kunde sich nun für die Konkurrenz entscheidet.

Fazit: SEO ist im 21. Jahrhundert maßgeblich – auch für IT-Dienstleister

Wie Sie nun sehen konnten, ist SEO nicht nur sinnvoll für Online-Shops oder für den B2C-Bereich. Inzwischen hat diese Online-Marketing-Disziplin auch im B2B-Bereich Fuß gefasst und sollte ernst genommen werden. Ist ein Konkurrent einem nur etwas voraus, ist es schwierig, diesen wieder einzuholen oder gar zu überholen.
Am besten fangen Sie noch jetzt an und überprüfen Ihre SEO-Strategie.

Leonard Brahm, Geschäftsführer und Inhaber der Brahm SEO Consulting UG (haftungsbeschränkt), widmet sich der Suchmaschinen-Optimierung bereits seit 5 Jahren, www.brahm-seo-consulting.de