Thought Leadership
Auf eigene Rechnung in der IT zu arbeiten bedeutet ausschließlich, als erfolgreicher Freelancer zu agieren? Stimmt nicht. Zwar ist es richtig, dass kreative freischaffende Arbeitsweisen ein wichtiges Standbein IT-Selbstständigkeit sind, sie sind jedoch nicht das einzige von Belang.
Am anderen Ende des Spektrums warten Geschäfts- und Privatkunden, die ständig neue Laptops, Tablets, Smartphones und andere Hardwareprodukte benötigen und daher beste Möglichkeit offerieren, als Händler in diesen Dingen Erfolg zu haben.
Allerdings ist der Handel in der IT auch ein schwieriges Metier voller Konkurrenten. Entsprechend gibt es vieles, das Gründer falsch machen können; vor allem die folgenden Punkte.
1. Das Metier nicht richtig kennen
Ist ein guter Programmierer automatisch ein Experte für zeitgenössische Hardware und den Handel damit? Nicht zwingend – ebenso wenig, wie ein guter Automechaniker auch nicht automatisch ein Fachmann für Werkzeug und den Handel damit ist. Soll heißen, nur weil jemand einen schulisch-beruflichen IT-Background hat, bedeutet das vielfach keineswegs automatisch, in Sachen Hardware das nötige Wissen zu besitzen, das es für den erfolgreichen Handel damit benötigt; vor allem, wenn es um das spezifische Händler- und Zielgruppenwissen geht – wenn Privatkunden Handys kaufen wollen, setzen sie vielfach andere Prioritäten als es ein erfahrener IT’ler tun würde – beispielsweise achtet die Majorität aller Privatkunden viel stärker auf den Preis als auf die Marke. Ähnliches gilt auch bei Firmenkunden. Kurz: Vielfach liegen die Wünsche, Präferenzen und Notwendigkeiten des angepeilten Kundenstamms in anderen Positionen als bei einem waschechten IT’ler.
Der erste Schritt in die Selbstständigkeit sollte deshalb darin bestehen, sein Wissen in all jenen Produktkategorien auf den neuesten Stand zu bringen – mit einem Schwerpunkt auf dem, was die angestrebte Zielgruppe wünscht. Wer das unterlässt und sich einfach nur auf sein Wissen, seine Erfahrungen stützt, gründet sein Unternehmen womöglich an der Zielgruppe vorbei.
2. Die falsche Rechtsform wählen
Keine Gründung, ohne dass eine Rechtsform festgelegt wird. Doch welche denn? Die offensichtlichste Wahl wäre für viele ein Einzelunternehmen. Allerdings haftet da der Besitzer auch mit seinem Privatvermögen – je nach Ausrichtung des Handels denkbar schlecht, weil es bei Hardware um hohe Beträge gehen kann. Außerdem ist der Ruf des Einzelunternehmens nicht gerade der beste.
Oder was, wenn der Gründer nicht allein ist: Ist dann die GmbH die ultimative Lösung? Auch nicht zwingend, da kann es mitunter auch von Vorteil sein, auf die Erweiterung dieser Form zu setzen, die GmbH & Co. KG – etwa dann, wenn ein liquider Geldgeber beteiligt werden, aber möglichst keine Entscheidungsgewalt haben soll.
Tatsächlich gibt es nicht „die“ ideale Rechtsform für einen Hardwarehandel. Es hängt von zahllosen Einzelfaktoren ab. Daher sollten Gründer sich nicht nur grundlegend mit allen Rechtsformen auf theoretischem Gebiet auseinandersetzen, sondern auch praktische Beratungen wahrnehmen; etwa bei ihrer zuständigen IHK oder einem Anwalt für Unternehmensrecht. Nur das garantiert eine wirklich zum Unternehmen, seinen Teilhabern und der Zielgruppe passende Rechtsform.
3. Zu wenig Startkapital haben
Einer der vielleicht größten Unterschiede zum klassischen IT-Freelancer: Dieser benötigt vielfach nicht mehr als seine persönliche Hardware und fachliches Know-How. Ein IT-Händler hingegen benötigt nicht nur das, sondern auch ein üppiges Finanzpolster. Denn vollkommen gleich, ob es sich um einen reinen Onlinehandel handelt oder ob auch eine Offline-Komponente in Form eines Ladengeschäfts hinzukommt: Um Handys, Tablets und Co. zu vertreiben, müssen diese zunächst angeschafft werden.
Und selbst wenn die Einkaufspreise teils beträchtlich unter dem Verkaufspreis liegen, bedeutet eine Erstausstattung dennoch eine große Investition. Eine Investition, für die der Händler in aller Regel in Vorleistung gehen muss, sofern er kein Franchisenehmer ist. Bereits diese Tatsache bedeutet die Notwendigkeit einer sehr sorgfältigen Kalkulation, zur Geldmittelbeschaffung. Aber darin liegt auch bereits die Basis für einen weiteren Fehler:
4. Preise falsch kalkulieren
Verkaufspreis minus Einkaufspreis minus Steuern, Gebühren und Betriebskosten gleich Gewinn. Theoretisch sieht die Kalkulationsarbeit eines Händlers simpel aus. Praktisch jedoch kommt nicht nur hinzu, dass das alles schon für sich sehr diffizil auszutarierende Werte sind, sondern vor allem das: Die Konkurrenz.
Ganz speziell im Bereich der Consumer-Electronics ist der Markt mit sehr vielen Anbietern gefüllt. Und vieles wird online von Namen wie Amazon dominiert, während offline Media Markt, Saturn und Konsorten trotz zuletzt schwerer Verluste weiterhin eine gigantische Marktmacht bedeuten.
1. Diese Größen sind aufgrund ihrer Bedeutung und der Abnahmemengen in der Lage, gänzlich andere Einkaufspreise zu bekommen als es ein kleiner, frisch gegründeter Händler vermag.
2. Es wird deshalb kaum möglich sein, deren Verkaufspreise zu halten. Gründer sollten es auch nicht erst auf einen hochriskanten Versuch ankommen lassen. Das mag für eine kurze Zeit funktionieren; danach macht sich jedoch der mangelnde Gewinn bemerkbar, außerdem erzeugt es beim Kunden eine völlig falsche Vorstellung.
Wenn es ein Maß geben sollte, an dem sich neue Hardware-Händler orientieren sollten, dann dem, was andere Unternehmen in dieser Größenordnung offerieren. Und auch dort nur, wenn die Firma vergleichbar ist – wer mit einem Offline-Standbein versucht, sich an einem reinen Online-Konkurrenten ohne Kosten für Ladengeschäft und Co. zu orientieren, wirft ebenfalls einen Blick auf das falsche Vorbild.
Übrigens: Preiskalkulation bzw. das generelle kaufmännische Einmaleins sind ein weiteres Gebiet, für das IHKs und ähnliche Einrichtungen mit ihren Kursen und Infoveranstaltungen eine wertvolle Anlaufstelle darstellen.
5. Zu breit ins Geschäft einsteigen
Hardware ist, das weiß jeder IT’ler, ein unglaublich vielfältiges und breitgestecktes Feld. Und jede einzelne Sparte wird weiter unterteilt – denken wir an Notebooks für Gamer, für Geschäftsleute, für Preisbewusste, für Senioren, für Musikmacher…
Abermals sollten die im vorherigen Kapitel genannten großen Namen nicht als Leitmotiv für Gründer gelten. Natürlich, in den Regalen einer Saturn-Filiale, in den Lagern von Amazon mag sich von der Anfänger-Grafikkarte bis zur ZigBee-Steckdose für die Hausautomation eine riesige Bandbreite an Hardware finden; abermals ist es jedoch kaum möglich, das als Gründer im Entferntesten zu kopieren – allein schon der Lagerfläche und der Ankaufpreise wegen.
Wer neu in diesem Geschäft ist, sollte sich viel eher ganz konkret auf eine Nische fokussieren – Ankauf, Reparatur und Verkauf gebrauchter Smartphones; Hardware speziell für Gamer; ausschließlich Einzelteile, keine Komplettgeräte.
Eine derartige Differenzierung hat zwei mächtige Vorteile:
1. Sie kann viel spezialisierter sein als es jeder Hardware-„Supermarkt“ vermag; selbst bei den Branchengrößen.
2. Sie erlaubt es, trotz dieser Spezialisierung mit einem vergleichsweise geringen Startbudget weit zu kommen.
Gerade in einem so konkurrenzstarken Gebiet wie Hardware finden Gründer den Schlüssel zum Erfolg am ehesten in einem spezialisierten, dafür aber (regional) einzigartigen Angebot – ganz besonders, wenn dahinter ein ausnehmend guter Service mit herausragender Beratung steht. Das sind offline die wichtigsten Argumente, warum Kunden nach wie vor in ein Ladengeschäft gehen und nicht im Netz einkaufen.
Das leitet uns auch über zum finalen Fehlerquell:
6. Kein kundenorientiertes Denken und Handeln an den Tag legen
Jeder dürfte den Satz kennen: „Der Kunde ist König“. Aber weiß auch wirklich jeder, was damit gemeint ist? Lange Jahre trug Deutschland den unrühmlichen Titel einer „Servicewüste“, der ihm auch weiterhin in vielen Bereichen nachhängt. Und leider verstehen auch heute noch zu wenige Gründer, dass der Beruf eines selbstständigen Händlers – vollkommen gleich in welcher Branche – im allerhöchsten Maß bedingt, ein maximal kundenorientiertes Denken und Handeln an den Tag zu legen.
Das ist mehr, als nur eine gute Beratung zu offerieren. Es bedeutet proaktives Handeln, die Fähigkeit, Menschen einzuschätzen, um sein Handeln auf sie abzustimmen. Es bedeutet, sich ins Gedächtnis bringen zu können, ohne aufdringlich zu sein. Vor allem aber bedeutet es, jeden einzelnen Kunden ungeachtet von dessen Stimmung und dem Wert seines Einkaufs als Person zu sehen, die dem eigenen Unternehmen das Überleben sichert – gerade an diesem Punkt hapert es vielen Selbstständigen. Sie tendieren dann dazu, Großkunden den Vorzug vor Einzelkunden zu geben und der Neukundengewinnung ein Übergewicht gegenüber der Bestandskundenpflege zuteilwerden zu lassen.
Zugegeben, vieles davon lässt sich lernen. Aber das braucht seitens des Gründers zumindest auch an dieser Stelle einen lernfähigen Charakter und den Willen, ebenso ständig an seiner Kundenorientiertheit zu feilen wie an der Profit- und Gewinnmaximierung – ersteres ist nämlich ein zentraler, wenn nicht vielleicht sogar der wichtigste Garant für letzteres.
