Thought Leadership
Mehr Komfort, stärkere Personalisierung und nahtlose Navigation im Omnichannel – die Ansprüche von B2B-Kunden orientieren sich immer mehr am B2C-Bereich.
Das zeigt die aktuelle Studie von Akeneo, der Product Experience (PX) Company. Die B2B-Anbieter reagieren auf diesen Trend: 100 % der befragten B2B-Organisationen in Deutschland planen, ihre digitale Vertriebsstrategie in den nächsten zwei Jahren auszubauen.
Die Zukunft des B2B findet im digitalen Omnichannel statt
Bereits heute verfolgen 89 % der befragten Unternehmen in Deutschland eine digitale Vertriebsstrategie, wobei im Schnitt 44 % des gesamten Unternehmensumsatzes über Online-Kanäle erzielt werden – bei 6 % der Befragten sind es sogar mehr als 80 %.
Im Bereich Presales nutzen B2B-Kunden Social Media (51 %) als bevorzugten Kanal, danach folgen digitale Self-Service-Portale (48 %) sowie Produktmarketing-Websites (39 %). Fast zwei Drittel (61 %) der Befragten glauben daher, dass Produkt- und Markenwerte in den kommenden Jahren immer wichtiger werden – und damit auch konsistente und personalisierte Produkterlebnisse über alle Touchpoints hinweg.
Herausforderungen im Produktinformationsmanagement
Aber: Die meisten B2B-Unternehmen haben noch Schwierigkeiten, exakte und umfassende Produktinformationen zu verwalten – eine entscheidende Voraussetzung für eine nahtlose Experience. Laut der Umfrage sehen sich 99 % der Führungskräfte mit Herausforderungen im Bereich Produktinformationen konfrontiert. Als größte Stellschrauben gelten dabei:
- die Nutzung von Automatisierung und KI (33 %),
- das Teamwork (27 %)
- sowie pünktliche Produkteinführungen (22 %).
Zwar verwenden Unternehmen zunehmend Technologien wie PIM-Systeme und KI, um diese Herausforderungen zu bewältigen, aber 37 % der Unternehmen verwalten Produktinformationen immer noch manuell. Das hat direkte Auswirkungen auf das Business: So benötigen deutsche Unternehmen im Schnitt knapp zwei Wochen (12,5 Tage), um alle erforderlichen Daten für eine Produkteinführung zu sammeln und zusammenzustellen.
Gesetzliche Vorschriften als Stolperstein
Eine weitere Herausforderung im B2B-Sektor ist die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften. 100 % der befragten Unternehmen sehen sich in diesem Zusammenhang mit Problemen konfrontiert. Für 46 % der Befragten stellt dabei das Lieferkettenmanagement die größte Hürde dar, gefolgt von der Konsistenz der Produktdaten (45 %). Auch die Implementierung automatisierter Compliance-Prozesse ist für 45 % der Unternehmen schwierig. Für fast die Hälfte der B2B-Unternehmen (42 %) ist die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften sogar ein wesentliches Hindernis für schnelle Produkteinführungen. Weitere Challenges sind Datenschutz und Datensicherheit (38 %) sowie der Zeitaufwand für manuelle Anpassungen an vorgegebene Formate (33 %).
Faktoren für eine positive Customer Experience
Fest steht: Eine hochwertige und konsistente Product Experience ist sowohl für die Kundenzufriedenheit als auch für das Umsatzwachstum entscheidend. So sehen zwei Drittel der deutschen Führungskräfte die Steigerung von Wiederkäufen und Conversions als Hauptvorteile eines qualitativ hochwertigen Produkterlebnisses.
Dabei halten B2B-Entscheidungsträger die folgenden Produktinformationsquellen für besonders wichtig für eine positive Customer Experience:
- klar formulierte Produktbeschreibungen (83 %),
- technische Datenblätter (82%),
- Garantie-Informationen (77 %),
- kompatible Produkte (75 %) sowie Kundenbewertungen (77 %).
Mit Blick auf die Zukunft erwarten B2B-Organisationen als einflussreichste Innovationen die Ausweitung von KI-Anwendungen (39 %), die Hyperpersonalisierung von Produktinhalten und -empfehlungen (37 %) sowie die Integration von Augmented Reality / Virtual Reality (38 %).
„Die diesjährige B2B-Umfrage bietet wichtige Einblicke in die sich verändernde Dynamik des Segments“, sagt Kristin Naragon, Chief Strategy Officer bei Akeneo. „Da B2B-Kunden zunehmend die gleiche nahtlose Experience wie im B2C-Bereich erwarten, müssen Unternehmen sich schnell anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Daten zeigen ebenso Chancen wie Herausforderungen auf und unterstreichen, wie wichtig es ist, fortschrittliche Technologien zu nutzen – nur so können Unternehmen die steigenden Kunden-Anforderungen weiterhin erfüllen.“
Weitere Informationen über die B2B-Umfrage 2024 und den vollständigen Bericht finden Sie hier.
Zur Methodik:
Die Studie wurde von 3Gem herausgegeben und von Akeneo in Auftrag gegeben. Ziel war es, die Herausforderungen und Chancen für B2B-Organisationen besser zu verstehen, insbesondere im Hinblick auf die digitale Transformation und Evolution in der B2B-Branche. Ungefähr 650 Personen wurden in den USA und Europa befragt.
(pd/Akeneo)
