KI, Hybridvertrieb und interaktives Marketing

In der Verkaufswelt geht es immer digitaler zu. Seien es mediale Unterstützungen, um eine effiziente Customer-Journey zu  erreichen, oder strategische und managementtechnische Maßnahmen, um  Kundenkontakt, -verwaltung und -bindung zu unterstützen. „Vor allem KI,  Hybridvertrieb und interaktives Marketing sind hier in der nächsten Zeit  Themen, die die Branche weiter intensivieren wird“, weiß Oliver Kerner,  professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training.

Mit KI effizient weiterentwickeln 

Künstliche Intelligenz, kurz KI, hilft im Vertrieb, Arbeitsprozesse zu optimieren  und Raum und Ressourcen für Kundengespräche zu schaffen, die wirklich  Potenzial haben. „Wer zunächst auf digitale Leadgenerierung setzt, Inbound Marketing nutzt und die Kontaktqualifizierung mithilfe von KI weiter eingrenzt,  kann die Abschlusschancen bereits auf rund 50 Prozent erhöhen, Tendenz  weiter steigend. Denn diese Kontakte haben bereits ein echtes Interesse, zu  kaufen. Und das gilt ja bereits seit Längerem nicht mehr nur für B2C-Güter.  Auch auf B2B-Ebene starten immer mehr Verkaufsgespräche, die letztendlich  in Vertragsabschlüssen enden, auf digitaler Ebene“, erzählt Oliver Kerner und  erläutert: „ROPO, also Research online, Purchase offline, gehört hier zum  Beispiel zu einem Vorgehen, das von immer mehr potenziellen Kunden  angewandt wird.“ Dazu gilt es eine Customer-Journey zu schaffen, die  Interesse weckt. „Hier rate ich immer dazu, Kampagnen anhand einer fiktiven  Buyer-Personas-Identität zu schaffen. Durch intensives Beschäftigen mit der  Zielkaufgruppe ergeben sich passende Marketing-Maßnahmen oft fast wie von  selbst und gleichermaßen wird deutlich, welche Strategien nicht ziehen  werden“, so Kerner. Weiter hilft KI aber auch dabei, innerhalb des  Unternehmens Synergien in allen Abteilungen und vor allem gleiche  Informationsstände zu schaffen, was eine individuelle und kundennahe Betreuung viel individueller gestaltet. Unglückliche Gespräch, bei denen der  Kunde merkt, dass der aktuelle Stand seines Projektes, seiner Anfrage oder  Ähnliches gar nicht bei dem betreffenden Ansprechpartner bekannt ist, gehören  so der Vergangenheit an. 

Innen- und Außendienst im Hybrid vereinen 

Dieser Aspekt ist auch für den Hybridvertrieb von enormer Bedeutung. Statt zwischen Außenvertrieb und Innendienst zu unterscheiden, haben sich diese  beiden Abteilungen in der Corona-Zeit einander angenähert – mit  weitreichendem Erfolg. Aus Innendienstmitarbeitern sind in vielen  Unternehmen Inside-Sales-Experten geworden, die den Außenvertrieb  ebenfalls mit Verkaufsaktivitäten unterstützen. Vorteil: Sie sind einfach etwas  schneller und schaffen es, im Vergleich zu dem Kollegen im Außendienst  täglich die doppelte oder sogar dreifache Menge an Kunden zu betreuen – ohne einen Verlust an Qualität. Somit wird aktives Verkaufen auch immer mehr aus  den Unternehmensräumen ablaufen. „Natürlich heißt das nicht, dass  Außendienst oder Verkäufer vor Ort um ihren Job fürchten müssen“, beruhigt  Kerner und verdeutlicht: „Vor-Ort-Vertrieb und Offline-Verkauf sowie Beratungen im Laden wird es weiterhin geben – vor allem, wenn es um sehr  komplexe oder erklärungsbedürftige Themen geht oder solche, die Kunden real zum Anfassen erleben müssen. Doch schafft der Hybridvertrieb Luft, bei diesen Verkaufsberatungen auch ausreichend Zeit für die Kunden aufzuwenden. Insgesamt schaffen Unternehmen mit diesem Vorgehen eine viel größere  Aktivfläche für den Verkauf.“ 

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