Digitalisierungsschub im Vertrieb – ein Herzstück der Business-Resilienz

Die langfristigen Auswirkungen der Covid-19-Pandemie werden für Unternehmen gerade erst sichtbar. Sie müssen nun entscheiden, auf welche Maßnahmen sie in Zukunft setzen, um resilient zu bleiben. Beispielsweise war es Vertriebsmitarbeiter nicht möglich, Kunden persönlich treffen. Deshalb ist eine KI-gestützte, digitale Verkaufstechnologie kein Nice-to-have, sondern ein Must-have – auch um zukunftsfähig zu bleiben.

Das verteilte Arbeiten hat Bestand. Neue Handlungsmodelle und Vertriebskanäle werden sich langfristig etablieren. Der Weg dorthin ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Wie kann er dennoch gelingen?

Neue Präferenzen von B2B-Käufern

Laut dem aktuellen Covid-19 B2B Buying Trends Report kaufen 37 Prozent der Unternehmen seit Beginn der Pandemie hauptsächlich über digitale Kanäle ein. Das ist ein deutlicher Zuwachs, zuvor waren es nur 29 Prozent. Und: Es wird erwartet, dass der Anteil der digitalen Beschaffung zukünftig sogar auf 40 Prozent ansteigt. Die Ergebnisse zeigen, eCommerce hat im B2B-Umfeld in Folge der Pandemie sehr deutlich an Bedeutung gewonnen. Doch der Trend hin zum Einkauf über digitale Kanäle ist nicht neu. Dennoch waren nicht alle Anbieter auf diese schnelle Veränderung des Kaufverhaltens im vergangenen Jahr vorbereitet. Zwei Drittel der Einkäufer gaben an, dass die Zusammenarbeit mit einigen ihrer Lieferanten während der Pandemie herausfordernd war. 

Dabei verlangen Einkäufer gerade jetzt mehr Reaktionsfähigkeit, Transparenz und Proaktivität. Nur die Fähigkeit zu antizipieren, was ein Kunde braucht – und diese Produkte über den von ihm bevorzugten Kanal zu liefern – schafft das konsistente Kauferlebnis, das die B2B-Käufer jetzt einfordern. 

KI-gestützte, ganzheitliche Vertriebsmodelle

Um als Unternehmen den Verkauf erfolgreich zu digitalisieren, müssen alle Vertriebswege letztendlich in einem definierten, ganzheitlichen Omnichannel-Modell zusammengeführt werden. Voraussetzungen, um all diese Kanäle und Self-Service-Interaktionen zu bündeln, sind ein klares Verständnis und eine Personalisierung der Kundenerwartungen sowie -verhaltensweisen. Wenn zahlreiche Käufer ihre Gewohnheiten über Nacht ändern, müssen die Anbieter dynamisch und zuverlässig agieren, um vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen und zu stärken. Um dieses nötige Maß an Vertrauen zu erreichen, bedarf es einer zugrunde liegenden Technologie, die nicht nur digitale Transaktionen abschließen kann. Käufer wollen schnelle, personalisierte Antworten auf ihre Anfragen. Anbieter müssen ihnen daher weiterführende Möglichkeiten aufzeigen, um gemeinsam Mehrwerte zu schaffen. Außerdem müssen der Bestand und die Preisgestaltung transparent sein.

Künstliche Intelligenz (KI) hilft Unternehmen dabei, sich an die schnellen Veränderungen anzupassen. Denn KI bietet tiefe Einblicke in den gesamten Verkaufsprozess und über alle Kanäle hinweg. Unternehmen können so riesige Datenmengen analysieren. Im Vertrieb können KI-Lösungen schnell einen Überblick darüber geben, an wen verkauft werden soll, was der richtige Preis ist, welche Produktmenge bestellt und welche Kanäle zu bevorzugen sind. Zudem können Anbieter KI nutzen, um Kundenbedürfnisse vorherzusagen und diese mit den passenden Angeboten über den richtigen Kanal anzusprechen. Ein KI-gestützter Vertrieb, der unterschiedliche Verkaufskanäle begleitet und verbindet, bringt für den Kunden ein konsistentes Kauferlebnis. Das führt zu einer größeren Kundentreue und erhöht langfristig den Umsatz. Genau das erhöht andererseits die Widerstandsfähigkeit der Anbieter.

Die Volatilität des aktuellen Wirtschaftsumfelds hat traditionelle Geschäftsmethoden auf den Kopf gestellt und eine schnelle digitale Transformation erzwungen, insbesondere im Bereich des eCommerce. Unternehmen, die KI nutzen, um die richtige Omnichannel-Verkaufsstrategie zu entwickeln und umzusetzen, werden relevante Wettbewerbsvorteile erzielen und auch in Zukunft erfolgreich sein.