Thought Leadership
Vor zehn Jahren steckte die digitale Mobilität noch in den Kinderschuhen. Der Vertriebsprofi Jürgen Benzinger erkennt damals ein Problem: Es gibt zu viele gebrauchte Reifen. Was er sieht, sind vor allem verpasste Verkaufsschancen. Inzwischen ist das Problem nicht nur gelöst, sondern in bare Münze umgewandelt.
Insbesondere der Kfz-Handel profitiert von der Geschäftsidee von Orbix: Gebrauchtreifen einfach und profitabel zurück in den Markt zu bringen. Heute ist Jürgen Benzinger Geschäftsführer von Orbix, einer digitalen Plattform für den Verkauf von Gebrauchtreifen. Wirklichkeit werden konnte sie mit der digitalen Datenbasis von TecAlliance. Angefangen hat die Success Story ganz klassisch – mit einer Vision. Aus der Digitalisierung haben sich für beide Seiten interessante Business-Chancen entwickelt.
Ideallinie bei Topspeed und perfekter Bodenhaftung – so lässt sich der Erfolgskurs von Orbix, dem Online-Händler für gebrauchte Reifen und der TecAlliance, dem Automotive-Datenspezialisten am besten beschreiben. Start war das Jahr 2008: Der Fiat 500 ist Auto des Jahres. Jürgen Benzinger (Foto), Quelle Orbix) ist damals BMW-Vertriebsleiter und ist sich sicher: Es gibt zu viele gebrauchte Reifen. Seit Jahren. Gebrauchte Reifen – überall. In den Lagern, bei jedem Händler. Ungezählt und unregistriert warten sie auf das Ende ihres Haltbarkeitsdatums, nur um dann im Müll zu landen. Benzinger ist sich sicher: Hier geht bares Geld verloren. Seine Vision: alle Bestände digitalisieren und auf den Markt bringen. Doch wer soll das in die Tat umsetzen? „Das Thema wurde damals eher stiefmütterlich behandelt“, erinnert sich Benzinger heute. „Viele Reifen wurden einfach mit einem neuen Auto an die Kunden verschenkt oder zum Jahresende günstig abgegeben.“ Gebrauchte Reifen, die in den meisten Fällen noch top in Schuss waren. Zudem verursachten sie Kosten – statt Geld einzubringen. Viel Geld. „Gehen wir vom durchschnittlichen BMW-Handel aus, also Händler mit jeweils rund 40 Verkäufern und ca. 5000 verkauften Fahrzeugen pro Jahr. Sowie einem Radsatz-Preis von etwa 450 Euro. Dann sprechen wir hier von über 250.000 Euro im Jahr“, sagt Jürgen Benzinger. Wieviel Potenzial in dem Geschäft mit gebrauchten Reifen steckt, war ihm damals schon klar. Dennoch sollte es weitere acht Jahre dauern, bis sich Jürgen Benzinger der Sache erneut annimmt.
Erfolg auf zwei Säulen
2016 – der Opel Astra ist Auto des Jahres und selbstfahrende Fahrzeuge befinden sich bereits in der Testphase – treffen sich Jürgen Benzinger, Sebastian Förster, IT-Experte, David Halko, Grafiker und Designer mit Erfahrung im Handel gebrauchter Reifen, und Thomas Theinert, der mit „wir-kaufen-dein-auto.de“ Online-Handel-Expertise mitbringt. Sie sprechen über ein neues Geschäftsmodell. Die Idee: eine zentrale Online-Plattform für gebrauchte Komplett-Räder, Reifen und Felgen mit intuitiver Suchfunktion für Privatkunden und Händler. So sollen die in Deutschland etwa 29,4 Millionen gebrauchten Radsätze, Reifen und Felgen, die bei Autohäusern, Reifenhändlern, Leasingfirmen und Autovermietern lagern, wieder zurück in den Markt kommen. Doch so einfach die Idee, so komplex scheint die Umsetzung. Neben Programmierung und Händlerkontakten müssen für eine nutzerfreundliche Online-Suche verlässliche Datensätze her. Schließlich muss der Käufer wissen, welcher Radsatz zu seinem Auto passt. Welche Breite, Höhe, Metrik ist korrekt? Für welche Geschwindigkeit sollten die Reifen ausgelegt sein? Wichtige Daten, ohne die eine Online-Plattform nicht auskommen würde. „Aus meiner langjährigen Erfahrung im Automotive-Bereich war für mich sofort klar, an wen wir uns wenden müssen“, erklärt Jürgen Benzinger. „Was Qualität, Abdeckung und Detailtiefe der benötigten Fahrzeug- und Teiledaten angeht, führt kein Weg an TecAlliance vorbei.“
TecAlliance ist globaler Marktführer im Bereich Automotive Data Management. Bereits vor mehr als 20 Jahren hat sich das Unternehmen darauf spezialisiert, herstellerübergreifend aktuelle Fahrzeugdaten, Produktdaten, Reparaturinformationen und Wartungsinformationen zu sammeln und sie in einem einheitlichen, weltweit anerkannten Format aufzubereiten, dem „TecDoc Standard“, der als „TecDoc Catalogue“ weltweit verfügbar ist. Kunden sind Ersatzteilhersteller, Teilehändler und Werkstätten, Flotten- und Leasingunternehmen sowie Versicherungen. Bereits heute ermöglichen diese Daten einem ganzen Markt die Digitalisierung der kompletten Supply Chain, von der Teileproduktion bis zum Endverbraucher in der Werkstatt.
Ein Teil der Daten, ebendiese, die sich auf Reifen, Räder und Felgen beziehen, sind jetzt auch eine wichtige Säule des Geschäftsmodells von Orbix.
Das andere wichtige Fundament der Plattform: die Gebrauchtreifen-Bestände aus dem Handel, deren Daten der Händler über ein kostenloses Datenmanagementool bei Orbix einpflegt. Hier macht es das Unternehmen seinen Händlerpartnern so leicht wie nur möglich: Via Smartphone oder Tablet müssen drei bis vier Bilder der Reifen in das Tool geladen werden. Anschließend wird der Händler Schritt für Schritt durch eine Eingabemaske geführt, um wichtige Parameter, wie etwa die Profiltiefe, abzufragen.
Auf dieser professionellen Basis findet der Kunde auf der Webseite leicht die richtigen Reifen- und Felgengrößen für sein Fahrzeug. TecAlliance liefert die essentielle Basis fürs Business: die Daten zu den Fahrzeugbeschreibungen, die Verlinkung zu den Fahrzeugtypnummern, sowie die Informationen aus den Repair and Maintenance-Informationen: den Nabendurchmesser, die Anzahl der Schrauben und den Lochkreis. „Erst mit dieser digitalen Datenbasis von TecAlliance konnte die Vision von Orbix Wirklichkeit werden“, so Thomas Niedermeier, Sales Specialist in der Region D-A-CH bei Tecalliance.
Vision erfüllt
2017, der Peugeot 3008 wird Auto des Jahres, die Digitalisierung im Automotive-Bereich wird unter dem Begriff „Smart Mobility“ zusammengefasst und Jürgen Benzinger gründet mit seinem Team die Dachfirma Xtech Holding GmbH, mit der Orbix GmbH als Tochterunternehmen. Erste Kontakte zu potenziellen Partnern werden geknüpft, unter anderem zu autoscout24 und anderen Online-Größen, aber auch zu unabhängigen Autohändlern. Kein Problem mit den für die Anwendung relevanten Daten der TecAlliance im Gepäck, die für die Qualität und Zuverlässigkeit der Daten bekannt ist.
Im Mai 2017 geht Orbix mit einer Beta-Version online. Händler können sich nun auch online registrieren und angeben, welche Reifen sie zur Verfügung stellen wollen. Immer die Angaben ergänzend, die sich im TecDoc Catalogue befinden, also Nabendurchmesser, Zollgröße etc. Damit erfüllt sich die Vision, die Jürgen Benzinger 2008 hatte: Die Bestände der gebrauchten Reifen werden Stück für Stück digitalisiert, in den Markt gebracht, brachliegende Werte werden endlich monetarisiert. „Gleichzeitig war das der Startschuss für unsere erste Marketingkampagne“, erklärt Benzinger. Der größte Coup: ein ganzseitiger Artikel in der überregionalen Ausgabe der Zeitung DIE WELT. Es folgt ein Ansturm neuer User. Anfragen schnell bearbeiten, schnell liefern, immer die Bedürfnisse der Händler und Käufer im Blick behalten. Die Kundenzahl steigt bis zum Sommer 2017 auf rund 40.000.
„Ungefähr zur selben Zeit bekam ich einen Anruf aus der Schweiz“, erzählt Jürgen Benzinger. Die AMAG, eine schweizerische Unternehmensgruppe, spezialisiert auf den Autohandel, hat von Orbix gehört. Nach kurzen Gesprächen steht fest: Gemeinsam mit der AMAG gründet die Orbix GmbH die Orbix Schweiz AG. Auf Einladung der AMAG nimmt Orbix kurz darauf an einer kleinen Messe teil. Rund 800 Aussteller aus dem schweizerischen Automotive-Bereich kommen zusammen und präsentieren ihr Portfolio. Schnell spricht sich herum, welche Leistungen Orbix anzubieten hat. „Wir mussten gar nicht groß werben. Die Leute standen Schlange, um sich zu registrieren. Ich habe noch nie ein Produkt so einfach verkaufen können wie Orbix“, erzählt Jürgen Benzinger. Schweizer Einzelfall? Keineswegs. Wenig später passiert dasselbe auf dem Gebrauchtwagen Kongress in Hannover.
Märkte in Osteuropa im Visier
Das System spricht für sich: Jeder Händler kann sich kostenlos registrieren und erhält ein kostenloses Bestandsmanagement-Tool. Darüber kann er seine bei sich lagernden Reifen, Felgen und Radsätze digital erfassen, über die Plattform dem Kunden zugänglich machen sowie die Verkäufe und den Versand steuern. Orbix lebt von den Transaktionsgebühren, die je nach Verkaufspreis in fünf Kategorien gestaffelt erhoben werden. Der Rest geht an den Händler, der seine Radsätze entsprechend günstig anbieten kann. Das interessiert wiederum den Käufer, da er fast neuwertige Räder zu einem guten Preis bekommt.
Gestartet mit einem Umsatz von rund 150.000 Euro im ersten Jahr, erwarten die Orbix-Gründer bereits 2018 siebenstellige Erlöse. „In diesem Jahr starten wir erneut in die Akquise“, erklärt Benzinger, „und hoffen auf einen erneuten Anstieg der Nutzerzahlen.“ Außerdem will Orbix weitere Märkte in Osteuropa erschließen. Selbstverständlich wieder mit Hilfe der TecAlliance, die auch über die nötigen Reifen-, Räder- und Felgendaten für diese Regionen verfügt. Jürgen Benzinger freut sich auf das nächste Jahr. Denn eines ist so sicher, wie die alljährliche Wahl für „Das Auto des Jahres“: Die Verbindung Orbix und TecAlliance ist erfolgsversprechend.
