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Mittlerweile kommt kaum ein Unternehmen noch ohne E-Commerce Lösungen aus, auch im B2B Bereich schreitet die digitale Transformation rasant voran.
Dennoch halten viele Mittelständler im B2B Sektor an altbewährten Konzepten fest und scheuen sich davor technische Innovationen in ihrem Unternehmen einzuführen. Auf lange Sicht lassen sich die Herausforderungen der Digitalisierung aber nicht meistern, ohne entsprechende E-Commerce Konzepte umzusetzen. Zwischen B2C und B2B E-Commerce bestehen jedoch einige wesentliche Unterschiede. Worauf also sollten B2B Shopbetreiber achten, wenn es darum geht, eine passende E-Commerce Lösung zu finden?
Individuelle Lösungen sind erforderlich
Unternehmen tätigen ihre Geschäfte sehr individuell. Kundenbedürfnisse und das Verhalten von Kunden unterscheiden sich sowohl produkt- als auch branchenübergreifend, daher gibt es keine All-in-One-Lösung, die sich für alle Unternehmen gleichermaßen eignen. Ein professioneller Dienstleister, wie etwa die B2B E-Commerce Agentur intoCommerce kann B2B Unternehmen dabei unterstützen, eine genau auf die jeweiligen Bedürfnisse ausgerichtete Strategie zu finden und eine passende E-Commerce Lösung umzusetzen.
E-Commerce im B2B unterscheidet sich in diversen Punkten von B2C E-Commerce
Die Beziehungen zwischen Unternehmen untereinander unterscheiden sich stark von den Beziehungen zwischen Endverbraucher und Unternehmen. Beim Aufbau einer B2B E-Commerce Lösung spielt das eine wesentliche Rolle, denn Onlineshops im B2B Bereich müssen andere Kriterien erfüllen als solche, die auf das B2C Geschäft ausgerichtet sind. In einigen Punkten gibt es sicherlich Gemeinsamkeiten, viele Aspekte jedoch unterscheiden sich signifikant. Unabhängig von der Ausrichtung sollte eine effiziente E-Commerce Lösung vor allem folgende Bedürfnisse abdecken:
- unkomplizierter und schneller Check-out
- einfache Möglichkeiten für Nachbestellungen
- digitale Rechnungssendung und Verwaltung
- Kundenkonten mit Bestellübersichten
- Sendungsverfolgung
- möglichst einen 24/7 Kundenservice
- mobile Verfügbarkeit des Shops
Vor allem die in der Regel längerfristige Natur einer B2B Geschäftsbeziehung macht es erforderlich, dass die technische Infrastruktur der E-Commerce Lösung andere Anforderungen benötigt als eine Lösung für den Endverbraucherbereich. In welchen Punkten also unterscheiden sich B2B und B2C E-Commerce?
Verschiedene Zielgruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen
Im B2C Bereich liegt der Fokus auf unterschiedlichen Einzelpersonen. Beispielsweise kann ein Tablet vom Musikliebhaber bis zum Film- und Serien-Fan diverse Zielgruppen ansprechen. Hier gilt es stichhaltige Kaufargumente für die einzelnen potenziellen Käufergruppen herauszuarbeiten und die Marketingstrategie entsprechend zu berücksichtigen. Die Kaufentscheidung trifft letztlich alleine vom Käufer gefällt, in der Regel beschränkt sich der Warenkorb auf einen oder wenige Artikel.
Im Geschäftskundenbereich, dem B2B Sektor hingegen stehen keine Konsumgüter, sondern Investitionsgüter im Mittelpunkt, die Entscheidung über einen Kauf ist daher meist von mehreren Personen abhängig. Unter Umständen sind mehrere Abteilungen an der Entscheidung beteiligt, somit müssen alle Involvierten mit Informationen versorgt werden, die sie von dem jeweiligen Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung benötigen. Darüber hinaus kaufen Einkäufer im B2B Bereich meist deutlich größere Mengen, dementsprechend voller ist auch der Warenkorb.
Unterschiedliche Motivation und der Zeitfaktor
Während privates Onlineshopping oft von Gefühlen und Emotionen verbunden ist und in der Regel einer freudigen Freizeitbeschäftigung gleichkommt, ist B2B Onlineshopping meist schlicht eine Aufgabe, die erledigt bzw. abgearbeitet werden muss. Ein entscheidender Faktor ist hier also die Zeit. B2B Onlineshops benötigen somit beispielsweise Formulare für Schnellbestellungen, Merklisten für wiederkehrende Bestellungen oder auch sich an bereits gekauften Produkten orientierende vorgefertigte Suchresultate. Während B2C Onlineshops daran interessiert sind, ihre Kunden möglichst lange im Shop zu halten, erfüllt ein B2B Onlineshop seinen Zweck bestmöglich, wenn der Besteller möglichst wenig Zeit im Shop verbringen muss.
Preisgestaltung – im B2B wesentlich flexibler
Im B2C Geschäft ist in der Regel wenig Spielraum bei der Preisgestaltung. Zwar können auch Endverbraucher oft von Rabattaktionen oder Treueprogrammen profitieren, dennoch ist der Preis für ein Produkt in den meisten Fällen keine Verhandlungssache und jeder Kunde zahlt denselben Preis.
Die Preisgestaltung bei B2B Geschäftsbeziehungen ist grundlegend anders als beim Endkundengeschäft. Dass zwei unterschiedliche Kunden im B2B Bereich unterschiedliche Preise für ein und dasselbe Produkt bezahlen ist nicht ungewöhnlich, schließlich sind die Preise hier in der Regel ein Ergebnis aus zähen Verhandlungen. Preisstaffelungen, bei denen der Stückpreis sinkt, wenn die Bestellmenge steigt sind weiterhin genau so zu berücksichtigen, wie das Thema Rabatte. Ein effizienter B2B Onlineshop sollte daher die Funktionalität bieten, Staffelpreise zu führen, kundenindividuelle Preislisten zu erstellen und Rabattsysteme, Stammkunden-Programme oder Aktionen einzuführen. Darüber hinaus kann es auch erforderlich sein, die Preise in verschiedenen Währungen anzugeben.
Fazit
Auch im B2B Bereich wird der Onlinehandel zukünftig weiter an Bedeutung gewinnen und technologische Trends weiter vorantreiben. Nur wenn die Kundenwünsche und Bedürfnisse im E-Commerce optimal erfüllt werden, können B2B Unternehmen langfristig wettbewerbsfähig bleiben. Gerade solche B2B Unternehmen, die das Thema E-Commerce bislang vernachlässigt haben, sollten zeitnah an Lösungen arbeiten und Maßnahmen umsetzen, die einen effizienten Onlinehandel ermöglichen.
