Thought Leadership
Für viele kleine und mittelständische Unternehmen ist der Außendienst im Vertrieb nach wie vor eine tragende Säule des Umsatzes. Der Anteil des Onlinehandels steigt stetig, macht aber in vielen Branchen den Vertriebsaußendienst nicht überflüssig.
Er ist vielmehr eine praktische Ergänzung. In vielen Unternehmen laufen mittlerweile Digitalisierungsprozesse, um den Vertriebsmitarbeitern ihre Arbeit im Außendienst und auch viele interne Abläufe zu verbessern, zu vereinfachen und schneller zu machen.
Außendienst als wesentlicher Erfolgsfaktor in KMU
Der Onlinehandel entwickelt sich stets weiter, der Anteil steigt. Dennoch bleibt der Vertrieb in KMU wichtig. Einer Befragung der IFH Köln zufolge, ist der Vertrieb durch Außendienstler ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die kleinen und mittelständischen Unternehmen. Viele Handelsprozesse lassen sich digitalisieren und automatisieren, wodurch neue Vertriebspotenziale eröffnet werden können. Dabei können sich die Aufgaben der Mitarbeiter im Vertrieb allerdings verändern. Sie sind dann nicht mehr reine Verkäufer, sondern werden zu Problemlösern und Kundenberatern. Dafür braucht der Außendienst Daten zu den Kunden, zur Kundenhistorie und zu den Produkten und Leistungen. Somit können Sie direkt auf wichtige Informationen zu den für ihre Geschäftspartner zugreifen, wie zum Beispiel relevante Produktspezifikationen oder Preise. Solche digitalen Tools sind im modernen Vertrieb unabdingbar. Dabei ist in vielen Unternehmen die Vertriebsabteilung unterbesetzt, und das obwohl das Durchschnittsgehalt für einen Job im Vertriebsaußendienst bei etwa 59.000 Euro brutto liegt. Laut einer von salesjob Stellenmarkt GmbH durchgeführten Studie zum Thema „Außendienst im Zeitalter der Digitalisierung“, sind qualifizierte Vertriebsmitarbeiter/innen weiterhin gefragt. Viele Unternehmen haben in den letzten drei Jahren eine steigende Nachfrage verzeichnet, die sich auch in den kommenden Jahren fortsetzen wird. Dies unterstreicht die Notwendigkeit, den Vertriebsaußendienst optimal auszurichten, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben.
Die Nachfrage nach qualifizierten Außendienstmitarbeitern steigt. Bidquelle: Salesjob.de © salesjob
Digitale Tools als Helfer im Vertrieb
Immer öfter setzen Außendienstmitarbeiter voraus, dass die Unternehmen digitale Tools zur Verfügung stellen. Damit können sie vor Ort beim Kunden schnell und einfach die Probleme der Kunden aufnehmen und lösen. Digitale Prozesse und Automatisierung erleichtern nicht nur im Außendienst die Arbeit. Es werden auch interne Ressourcen frei. Zudem helfen die digitalen Tools dabei, die Kosten zu senken und die Fehlerquote zu reduzieren.
Knapp 50 Prozent der Vertriebsmitarbeiter haben derzeit digitale Tools zur Verfügung. In vielen Unternehmen gibt es noch kein CRM-System. Viele planen allerdings für die Zukunft den verstärkten Einsatz. Mehr als 30 Prozent der Unternehmen aus der Befragung des IFH Köln planen Investitionen in Software-Lösungen für die nächsten drei Jahre. Besonderer Fokus liegt dabei auf ERP-Systemen, die erst von ca. 25 Prozent der KMU eingesetzt werden. Zudem wünschen sich etwa 75 Prozent der Befragten mobile Tools, um solche Systeme besser nutzen zu können.
Es ist heute wichtiger denn je, auf Digitalisierung zu setzen. Die Vertriebsmitarbeiter brauchen vor Ort die wesentlichen Daten, wie Preise und Lieferzeiten, vorrätige Bestände, Produktinformationen und vieles mehr. Es ist sinnvoll, wenn die Daten in Echtzeit zur Verfügung stehen und auch in Echtzeit nutzbar sind. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter unabhängig vom Innendienst Aufträge und Angebote erstellen. Das kann am Ende ein entscheidender Faktor bei Verkaufsabschlüssen sein.
Oft bleiben interne Prozesse bei der Digitalisierung auf der Strecke
Interne Prozesse in Unternehmen werden häufig vernachlässigt, womit viel Potenzial verschenkt wird. Denn obwohl immer mehr Bereiche digitalisiert sind, werden noch immer etwa 70 Prozent der Bestellvorgänge manuell erfasst. Auch in den Bereichen Wareneingang, Warenverwaltung und Warenausgang wickeln KMU die Arbeitsabläufe manuell ab. Bei Retouren sind es sogar fast 80 Prozent.
Durch digitale, schnittstellenbasierte Lösungen ist es möglich, die Fehlerquote zu senken und Prozesse zu optimieren. Durch automatischer Abläufe lassen sich Verfügbarkeitsinformationen in Echtzeit bereitstellen. Die Lieferzeiträume lassen sich viel genauer vorhersagen, was sich am Ende positiv auf die Customer-Experience auswirkt. Im B2B-Bereich können die Kunden zudem von kanalübergreifenden Bestellübersichten profitieren. Wiederbestellungen lassen sich selbstständig auslösen und die Rechnungseinsicht ist per Knopfdruck möglich, was die Arbeit in der Buchhaltung erleichtert.
Fazit
In der Digitalisierung des Vertriebs steckt für viele kleine und mittelständische Unternehmen enormes Potenzial. Dabei geht es nicht nur um bessere Verkaufszahlen, sondern vor allem um effizientere Prozesse, die am Ende den Unternehmen und ihren Kunden Zeit und Kosten ersparen. Die richtige Balance zwischen digitalen Innovationen und menschlichen Fähigkeiten ist dabei der Schlüssel zum Erfolg in der digitalen Vertriebswelt.
