Thought Leadership
Renold Gehrke, Senior Regional Alliances Manager bei Okta, hat die wichtigsten Trends identifiziert, die die zentrale Rolle und Wahrnehmung der Vertriebskanäle sowie deren Integration in die Sicherheitsstrategien von Unternehmen maßgeblich verändern werden.
Trend 1: Mehr M&A und intensivere Zusammenarbeit
Angesichts der aktuellen globalen Entwicklungen ist es wahrscheinlich, dass die Investitionen in Sicherheits- und Identitätslösungen im kommenden Jahr weiter steigen werden. Doch der Markt ist mittlerweile stark umkämpft. Besonders im Bereich der Künstlichen Intelligenz (KI) gibt es einerseits viele bahnbrechende Innovationen, andererseits aber auch zahlreiche Versprechungen, die oft nicht im Einklang mit der Realität stehen.
Im Jahr 2025 wird eine verstärkte Konsolidierung zu erwarten sein – sowohl durch Fusionen und Übernahmen als auch durch intensivere Kooperationen zwischen Partnern und Anbietern. Ziel ist es, den wachsenden Anforderungen der Endnutzer nach effektiven Sicherheitslösungen gerecht zu werden.
Schon im kommenden Jahr werden wir die wahren Gewinner und Verlierer der Künstlichen Intelligenz erkennen. Der Hype-Zyklus wird sich allmählich lichten, und wir werden feststellen, welche Technologien tatsächlich nachhaltigen Mehrwert schaffen. Diese Entwicklung wird voraussichtlich zu einer weiteren Konsolidierung der Branche führen.
Trend 2: Neue Käufer, neue Erwartungen
Im kommenden Jahr werden die Millennials die Mehrheit der IT-Käufer stellen. Damit verändern sich nicht nur die Käufergruppen, sondern auch die Erwartungen an Kundenservice und Nutzererlebnis im Technologiebereich.
Die Zeiten der On-Premise-Lösungen, deren Implementierung Jahre in Anspruch nimmt, sind längst vorbei. Die Käufer von heute sind mit Verbrauchertechnologie aufgewachsen und erwarten, dass dieselben hohen Standards auch in ihren Unternehmensumgebungen erfüllt werden. Sie verlangen Benutzerfreundlichkeit, eine schnelle und flexible Bereitstellung sowie eine nahtlose Integration in komplexe Systeme.
Für Unternehmen, die bereits fest in der Cloud verwurzelt sind, stellt dies keine große Herausforderung dar. Doch für traditionelle Unternehmen – etwa eine 150 Jahre alte Bank – gibt es signifikante Hürden. Wir werden sehen, wie viele Akteure im Channel-Bereich erfolgreich darin sind, diese neuen Erwartungen zu erfüllen, während andere scheitern werden.
Trend 3: Förderung eines dringend benötigten Wahrnehmungswandels im Channel
Wir haben immer noch Schwierigkeiten, die richtigen Talente für die Vertriebskanäle zu gewinnen. Der Grund dafür ist vor allem ein fehlendes Bewusstsein. Viele haben noch immer veraltete Vorstellungen davon, was die Vertriebsbranche überhaupt ist – oder kennen sie überhaupt nicht.
Wir müssen frühzeitig ansetzen: in Schulen, Universitäten und Ausbildungsprogrammen, um die neue Generation darüber aufzuklären, was der Channel ausmacht und warum er ein hervorragender Ort ist, um eine Karriere aufzubauen.
Ich bin überzeugt, dass wir in Zukunft mehr CRO oder sogar CEO sehen werden, die ihren Karriereweg im Channel gegangen sind. Nirgendwo sonst bekommt man einen so tiefen Einblick in die verschiedenen Geschäftsmodelle, in Go-to-Market-Strategien und in die Art und Weise, wie Unternehmen international skalieren. Es ist eine einzigartige Kombination von Fähigkeiten, die – bei der richtigen Neugierde und dem richtigen Engagement – zu einer äußerst lohnenden Karriere führen kann.
(ds/Okta)
