Thought Leadership
Im Software- und IoT-Bereich bleibt der Kunde König. Die Zeiten in denen Hersteller einmalig ein Produkt verkauften sind lange vorbei. Insbesondere bei Abonnements und nutzungsbasierten Geschäftsmodellen gilt es vielmehr, den Mehrwert einer Lösung kontinuierlich unter Beweis zu stellen.
Das verändert nicht nur die Beziehung zwischen Kunden und Anbietern radikal, sondern macht Nutzungseinblicke und Transparenz zum Kernelement langfristigen Erfolgs. Zu diesem Ergebnis kommt auch eine neue Umfrage zum Thema “Monetization Monitor: Monetization and the Customer Relationship“ von Flexera, führender Anbieter von Lösungen für Installation, Open Source Software Scanning und Softwaremonetarisierung.
Im IoT steigt die Nachfrage nach kundenspezifischen Services. Neben dem nach wie vor beliebten Abo-Modell interessieren sich Anwender unter anderem für After-Sales-Anpassungen, Beratungsdienstleistungen sowie Datenerfassung und Analytics. 14% der IoT-Unternehmen und Gerätehersteller erzielen bereits heute den größten Teil ihrer Einnahmen über Services. In den nächsten 18-24 Monaten sollen diese Einnahmen auf 25% ansteigen und sich damit fast verdoppeln.
Eine starke und langanhaltende Kundenbindung basierend auf Compliance und Transparenz rückt damit stärker in den Vordergrund. Softwareanbieter setzen verstärkt auf Geschäftsmodelle, die ein hohes Engagement und kontinuierliche Interaktion mit dem Kunden voraussetzen. So bieten 31% der befragten Unternehmen über die Hälfte ihrer Softwarelizenzierungen als Abonnement an. Fast die Hälfte (48%) plant darüber hinaus, das Abo-Modell in den nächsten zwei Jahren auszubauen. Nutzungsbasierte Modelle werden bei 25% der Unternehmen für mehr als die Hälfte der Lizenzierung genutzt, wobei 43% der Befragten eine Zunahme der nutzungsbasierten Modelle in den nächsten zwei Jahren erwarten.
Software Übernutzung bleibt Problem, Audits gehen weiter
Mit Cloud, SaaS und IoT verlangen Kunden mehr Transparenz über ihre Softwarenutzung. Laut Softwareherstellern besitzen 20% der Kunden hier bereits vollen Einblick. Die weit größere Gruppe an Anwendern (48%) verlangt nach genauen Daten über die Nutzung und Auslastung von Softwarelösungen. Anbieter können dieser Nachfrage entgegenkommen, indem sie in Self-Service-Portalen Nutzungsdaten wie z.B. Anzahl der Nutzer, Servicevolumen oder andere Metriken für Kunden bereitstellen.
Die Übernutzung und das Nichteinhalten von Softwarelizenzen stellt Anbieter von SaaS und Abonnements vor neue Herausforderungen. Hauptsächlich ist das auf eine mangelnde Transparenz zurückzuführen. Bei 30% der Unternehmen erreichen die Umsatzeinbußen durch Übernutzung 30%. Ganze 43% der Befragten gaben hingegen an, gar keinen Einblick zu ihren Einnahmeverlusten zu haben. Die eingeschränkte Sicht könnte ein Grund dafür sein, warum 19% der befragten Unternehmen planen, ihre Software-Audits auszuweiten. Nur 5% der befragten Unternehmen wollen die kostspieligen und bei Kunden unbeliebten Audits ganz abschaffen. Weitere 27% setzen auf neue Preismetriken, um die Kundennutzung sicher zu messen.
„Softwareanbieter, die ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen, werden klar als Gewinner hervorgehen. Eine offene und transparente Kommunikation sowie die kontinuierliche Bereitstellung eines echten, greifbaren Wertes in Form von Softwareprodukten sind heute die Schlüsselfaktoren für den Geschäftserfolg von Morgen“, erklärt Nicole Segerer, Vice President of Global Enablement bei Flexera. „Für Softwareanbieter gilt es jetzt, zwei Dinge zu beachten: Sie müssen ein System zur Erfassung von Nutzungsdaten sowie für das Lizenzmanagement implementieren. Und sie brauchen ein Kundenportal, das Nutzern unmittelbaren Einblick in ihre Anwendungen, Services und Nutzungsverhalten ermöglicht. So lassen sich nicht nur Muster identifizieren und Produktakzeptanz sicherstellen, sondern auch Produkt-Roadmaps besser planen und ein gesundes Wachstum erreichen.
Methodologie
Flexera führte 2019 eine weltweite Branchenumfrage unter Softwareanbietern durch. Ziel war es, Trends in Sachen Monetarisierung, Lizenzierung und Preisgestaltung offenzulegen. Die 321 Befragten setzen sich aus Geschäftsleitern und C-Level-Verantwortlichen (24%), Managern und Teamleitern (31%) sowie Einzelpersonen 31% zusammen. Die Antworten stammen sowohl von Flexera-Kunden als auch von Nicht-Kunden.
Der vollständige Report sollte hier zum Download stehen.
www.flexera.de
