Thought Leadership
Das Marktplatz-Business in Europa boomt, auch wenn die Player vor einigen Herausforderungen stehen. Luke Trayfoot, Chief Revenue Officer von MANGOPAY, erläutert die aktuelle Situation, wirft einen Blick in die Zukunft und gibt Tipps zur Expansion.
Woher kommt dieser Trend zu mehr Marktplätzen, den wir schon seit einiger Zeit beobachten?
MANGOPAY wurde mit der Überzeugung gegründet, dass sich die Plattformisierung des E-Commerce beschleunigen und zur Norm werden würde, was zu bedeutenden Veränderungen in der Art und Weise führen würde, wie wir konsumieren und handeln. Im Jahr 2013 war dies eine ehrgeizige Vision, die heute durch unseren Erfolg verwirklicht wird, der vor allem der Erfolg der Unternehmer ist, die uns vertrauen. In den letzten Jahren sind die Marktplätze doppelt so schnell gewachsen wie der E-Commerce im Allgemeinen und die Anforderungen in der gesamten Lieferkette haben sich verändert. Endverbraucher wollen bequem von zuhause oder unterwegs mit dem Smartphone Anschaffungen erledigen, der Second-Hand-Markt boomt aufgrund von Nachhaltigkeitsgedanken und die Pandemie hat dem E-Commerce einen zusätzlichen Schub verliehen. Um den Bedürfnissen aller Akteure gerecht zu werden und weiterhin zu wachsen, entwickeln sich immer mehr Händler in Richtung Marktplatz. Dort können sie ihre Angebote einem breiten Publikum vorstellen, profitieren von belastbaren Marketinginstrumenten sowie Vertriebsprozessen und bieten ihrer Zielgruppe das bestmögliche Shopping-Erlebnis. Das Jahr 2021 hat bewiesen, dass das Wachstum von Marktplätzen durch nichts aufzuhalten ist. Im Jahr 2022 und darüber hinaus werden Marktplätze ohne Zweifel eine entscheidende Rolle in der Strategie aller Unternehmen spielen.
Das klingt sehr positiv. Doch was sind heutzutage die größten Herausforderungen für Marktplätze?
Die Herausforderungen sind breit gefächert und letztlich von Marktplatz zu Marktplatz unterschiedlich. Allerdings gibt es auch erkennbare Muster: Viele Anbieter haben Schwierigkeiten damit, ihre Roadmap sinnvoll zu priorisieren und sicherzustellen, dass die Payment-Prozesse optimal ablaufen. Die wechselseitige Beziehung zwischen Verkäufern und Käufern, die auf Marktplätzen besteht, führt zu einer Reihe von Komplikationen bei den Zahlungen. Der Marktplatz übernimmt dabei die Rolle des Mittelsmanns und sollte stets darauf bedacht sein, professionelle, sichere und stabile Zahlungsdienste anzubieten. Neben der Zahlungsakzeptanz, mit der jeder E-Commerce-Anbieter konfrontiert ist – einschließlich der Anzahl der verschiedenen akzeptierten Methoden, der Währungsumrechnung und der Sicherstellung der optimalen Kundenerfahrung im Zahlungsprozess – ist auch das Thema Payout von entscheidender Bedeutung für die Bindung und Treue der Verkäufer. Zahlungen müssen bei Bedarf korrekt aufgeteilt werden, sowohl für Provisionen als auch für den Fall, dass an einer einzigen Kaufabwicklung mehrere Verkäufer beteiligt sind. All diese Themen sind anspruchsvoll, aber mit den richtigen Tools und Partnern zu bewältigen.
Wie können sich Marktplätze für die Zukunft positionieren und was brauchen sie dazu?
In erster Linie müssen Marktplätze die Angebotsseite stets im Blick behalten, da sonst die Marketing- und Vertriebsausgaben auf der Nachfrageseite im schlimmsten Fall mit wenig bis gar keinem Ertrag verbrannt werden könnten. Eine Verdoppelung des Angebots ist ein sicherer Weg, um die Grundlage für die Langlebigkeit eines Marktplatzes zu schaffen. Außerdem haben viele Marktplätze Erfolg mit einer vertikalen Strategie, die speziell auf eine bestimmte Kategorie oder Nutzerdemografie ausgerichtet ist. Auch das kann ein profitabler Weg in der Positionierung sein. So hat die Pandemie beispielsweise die Digitalisierung und die Nutzung von Marktplätzen für B2B-Plattformen beschleunigt. Seit Beginn von COVID-19 sind die Online-Käufe in diesem Segment um 94 Prozent gestiegen, und bis 2024 werden B2B-Marktplätze etwa 30 Prozent aller B2B-Online-Verkäufe weltweit ausmachen. Malt ist ein gutes Beispiel für das Potenzial von B2B-Plattformen.
Wie wird sich die Situation für Marktplätze Ihrer Meinung nach in den nächsten fünf Jahren entwickeln?
Wie bereits erwähnt, ist eine der wichtigsten Veränderungen, dass B2B-Marktplätze ein boomender Markt sind. Dieser Trend wird sich voraussichtlich noch verstärken. Gartner Predicts schätzt, dass bis Ende des aktuellen Jahres 75 Prozent der Einkäufe über einen Marktplatz abgewickelt werden. Der Erfolg des B2B-Marktplatzmodells spiegelt die Entwicklung im Verhalten der professionellen Käufer wider. Ein weiterer Trend ist meiner Meinung nach die Konsolidierung kleinerer Marktplätze durch den Zusammenschluss mit größeren Akteuren. Darüber hinaus sehen wir immer mehr Markteintritte aus den USA – auch hier ergeben sich spannende Potenziale und neue Herausforderungen.
Welche Tipps haben Sie für Unternehmer, die ihre Strategie für den europäischen Markt neu ausrichten wollen?
Ich würde immer dazu raten, sich persönlich in die Regionen zu begeben und den gesamten Lebenszyklus der jeweils relevanten Produkt- oder Dienstleistungskategorie genau zu analysieren. Je besser man den Markt und die dort herrschenden Bedingungen für das jeweilige Angebot kennt, umso sicherer kann man sich positionieren. Dabei sollte der Blick gleichermaßen auf die Offline- und die Online-Präsenz gerichtet sein, weil beide Bereiche wertvolle Einblicke in die Marksituation und mögliche Erfolgschancen bieten.
Was müssen Unternehmen, die international expandieren wollen, beachten?
Einige kritische Faktoren bei der Expansion sind Zahlungen, Steuern, Versand und der adressierbare Markt für das, was das jeweilige Unternehmen vor Ort tun möchte. In ganz Europa sind in all diesen Bereichen erhebliche Veränderungen der kulturellen Verhaltensweisen zu beobachten, wobei einige Märkte weiter fortgeschritten sind und leichter übernommen werden können als andere. Außerdem gilt es zu bedenken, dass der Markteintritt von Land zu Land unterschiedlich sein kann, was die Kosten, die Fachkräfteverfügbarkeit und die Überlegungen zu den Geschäftspraktiken angeht. Je besser die Verantwortlichen vorab informiert sind und je intensiver ihr Austausch mit lokalen Spezialisten vor Ort ist, umso leichter wird ihnen die Expansion fallen.
Sie sind Chief Revenue Officers bei MANGOPAY. Was genau sind die Aufgaben eines CROs, welche Fähigkeiten muss man dafür mitbringen und was macht diese Rolle für Unternehmen besonders wichtig?
Die Rolle des Chief Revenue Officers (CRO) ist eine Schlüsselposition, die direkten Einfluss auf die Zukunft eines Unternehmens hat, denn hier geht es darum, die Verantwortung für alle umsatzgenerierenden Prozesse innerhalb des Unternehmens zu übernehmen: Vertrieb, Marketing und Partnerstrategie. Als CRO stelle ich sicher, dass wir im Team die umsatzbezogenen Funktionen inklusive Markteinführung, Kundenbetreuung, Partnerschaften, Umsatzabwicklung und Preisgestaltung sinnvoll und strategisch aufeinander abstimmen. Dazu muss ein Chief Revenue Officer vor allem lösungsorientiert denken und schnell Entscheidungen treffen können. Denn das Erfolgsgeheimnis liegt in der gesunden Mischung aus einer langfristigen Perspektive und der raschen Umsetzung konkreter Maßnahmen.
