Dirk Kreuter: »KI verändert Marketing und Vertrieb«

KI-Technologien beeinflussen das Marketing massiv. Für Dirk Kreuter ist klar, die Effizienz von KI definiert die Interaktion mit Kunden und den Verkauf neu. Weitere Themen auf der Marketingoffensive 2023 in Hamburg waren unter anderem die Vermeidung von Fehleinschätzungen im Marketing und die Bedeutung des konsequenten Nachfassens.

Für Marketingexperten ging es am 09. und 10. September nach Hamburg. Vertriebsexperte Dirk Kreuter hatte zur Marketingoffensive 2023 geladen, insgesamt bereits zum vierten Mal, dieses Jahr in die Hamburger Kuppel am Volkspark. Geboten wurde ein Mix aus Vorträgen, Workshops (Masterclasses), Interviews mit prominenten Speakern sowie ein Messerbereich. Besitzer eines VIP-Tickets konnten zudem an sogenannten Hotseats teilnehmen und direkt Fragen an die Sprecher und Kreuter selbst stellen.

»Mit mehr als 2.500 Teilnehmern verzeichnen wir die bisher größte Veranstaltung dieser Reihe«, freut sich Keynote-Speaker und Multi-Unternehmer Kreuter. »Dabei immer im Fokus: Wie funktioniert effektives Marketing? Von TikTok und YouTube-Growth-Hacks über Branding und Markenaufbau bis zu E-Commerce, Content Marketing oder Affiliate-Marketing-Strategien – tiefgehendes Wissen wird anschaulich und mit zahlreichen Praxisbezügen an die Interessierten weitergeben.«

Das Versprechen lautete, Vorträge ohne Eigenwerbung. Auf anderen Veranstaltungen enden die Vorträge oft mit einem Pitch der Redner. Soweit wir es beurteilen konnten, war dies auf der Marketingoffensive nicht der Fall.

Vertrieb & Marketing: Fehleinschätzungen vermeiden

Kreuter besprach in seiner Keynote zwölf Irrtümern und wie die offensichtliche Wahrheit Vertrieb und Marketing beeinflussen. Darunter waren auch einige Beispiele für vollkommene Fehleinschätzungen aus der IT: DEC-Gründer Ken Olsen muss sich heute noch an seiner Aussage aus dem Jahr 1977 messen lassen: »Es gibt keinen Grund, warum jeder einen Computer zu Hause haben sollte.«

Als es nicht so gut lief, bewirkte der damalige Apple-CEO, dass Steve Jobs gehen musste. Aus dem Unternehmen, welches er selbst mitbegründet hatte, nur um Jahre später als Retter zurückzukehren. Wobei wir hier natürlich diskutieren können, ob der heutige Erfolg von Apple möglich gewesen wäre, ohne die Engagements von Jobs bei NeXT und Pixar.

Kodak entwickelte weltweit die erste Digitalkamera, brachte diese aber nicht auf den Markt, aus Angst das Geschäft mit Foto-Filmen könnte sich negativ beeinflusst werden. Olympus hatte da keine Bedenken und läutete im Jahr 2000 mit der ersten Amateur-Kamera den Umbruch einer gesamten Branche ein. Kodak investierte danach sogar noch über eine Milliarde US-Dollar in Forschung und Entwicklung, konnte seinen Fehler aber nicht mehr korrigieren und ist heute Geschichte.

Sich der Zukunft zu versperren, dafür hat Kreuter definitiv kein Verständnis. Deshalb sollten sich alle Marketing-Verantwortliche mit künstlicher Intelligenz (KI) beschäftigen, denn die KI werde für eine massive Umwälzung des Marktes sorgen.

Dirk Kreuter: »KI verändert das Marketing massiv«

Als Beispiele zeigt er automatisierte Terminierungs- bzw. Verkaufsanrufe von Tesla und einer Versicherungsgesellschaft. »Deutsche Kunden sind das anspruchsvollstes und kritisches Publikum der Welt«, sagt Kreuter. »Die sind skeptisch ein Video oder eine Landingpage anzuklicken, geschweige denn einen Termin zu vereinbaren.« Bei denjenigen, die es doch tun, sinkt bereits nach 20 Minuten das Interesse. Während menschliche Mitarbeiter den potentiellen Kunden eventuell erst am nächsten Tag anrufen, erledigt die KI dies künftig sofort. Und diese Anrufe sind für Kreuter wichtig, denn bis 500 Euro sind deutsche Kunden bereit über einen Button zu kaufen. Darüber hinaus wollen sie mit jemanden sprechen.

Was nach Zukunftsmusik klingt, ist bereits heute möglich, in einer überraschenden Qualität. »Service-Calls und Termine vereinbaren, kann die KI jetzt schon übernehmen«, meint Kreuter. »Der Großteil der Webseitenbesucher vereinbaren keinen Termin, in der Regel benötigen diese einen weiteren Impuls. Eine KI kann 1.000 Anrufe am Tag tätigen. Das wird das Marketing verändern.«

Von einem Roboter angerufen zu werden, klingt zunächst bedrohlich. Die KI kann aber etwas, was laut Kreuter 95 Prozent der deutschen Verkäufer nicht können, paraphrasieren. Das heißt, die KI antwortet nicht nur auf den Gesprächspartner, sondern wertschätzt die Antworten seines Gegenübers. Dies schaffe eine positive Atmosphäre und der Angerufene bemerkt mitunter gar nicht, dass er mit einer Maschine spricht.

»95 Prozent der Verkäufer sind nicht in der Lage mit Vor- und Einwänden umzugehen«, ergänzt Kreuter. Die KI könne dagegen sofort ein Alternativangebot unterbreiten, auf eventuelle Ausreden reagieren und letztendlich einen Sales-Abschluss machen. Am Beispiel eines Gesprächsverlaufs zu einer Lebensversicherung zeigt Kreuter, wie weit die KI schon ist. Als der Kunden die KI unterbricht, geht diese darauf ein und interagiert mit dem Kunden. »KI eiert beim Verkauf auch nicht herum, sondern reagiert sofort«, erklärt Kreuter. Entsprechende Angebote seien vermutlich ab dem kommenden Jahr verfügbar. Für Telefonverkäufer bedeute dies, sie müssen künftig besser sein als die KI.

Die spontane Meinung des it-daily.net-Redakteurs: »Ich will nicht von KIs angerufen werden. Nachdem KI-Beispiel bin ich mir aber gar nicht mehr so sicher. Gespräch und Gesprächsführung waren durchaus angenehm und bei Bedarf stößt man die Maschine nicht vor den Kopf, wenn man dann, doch nichts möchte bzw. einfach auflegt. Und eventuell entfällt so auch lästiges Warten in der Warteschleife.«

Nicht aufgeben und nachfassen – immer wieder

Etwas, was Kreuter gar nicht gelten lässt: »Das geht bei mir nicht.« Am Ende läuft es immer auf Sichtbarkeit und genug Einsatz hinaus. Es bringe nichts über mögliche Umstände zu jammern, der Kardinalfehler sei, dass zu früh aufgegeben bzw. nicht genug für den Erfolg getan werde. »Es reicht nicht nur die richtige Sache zu tun, Du musst sie auch häufig genug tun«, formuliert es Kreuter. »Dies ist der wichtigste Satz auf diesem Event.«

Auch gibt es aus seiner Sicht keine schlechten Leads: »Amateur-Verkäufer rufen immer nach neuen Leads. Die ruft er einmal an und wenn nichts verkauft wird, war das Lead schlecht. Nein.« Jedes Lead sei eine Kundenanfrage und es liege nur am Verkäufer.

Kreuters bester Verkäufer macht 90 Prozent seiner Abschlüsse über Nachfassen. 80 Prozent der Kaufentscheidungen werden zwischen dem fünften und zwölften Nachfasskontakt getroffen. »In Deutschland wird aber nicht nachgefasst«, grantelt Kreuter. »Bekommt aus Euren Kopf, Leads sind schlecht. Das Schlimmste ist, dass Ihr Euren Verkäufern immer nur neue Leads gebt, Ihr müsst sie ins Nachfassen bringen.«

Hier schließt sich in gewisser Weise auch Irrtum Nummer 9 an: Der Kunde hat kein Geld. Laut Kreuter eine Lüge. Wie auch, »ich habe keine Zeit«, heißt in Wirklichkeit die Kunden haben andere Prioritäten und die gelte es zu ändern. »Der größte Fehler, die Verkäufer machen können, sie übernehmen die Ausreden der Kunden und machen diese zu ihrer eigenen Wahrheit«, sagt Kreuter. »Geld und Zeit sind Ausreden. Wenn es wirklich wichtig ist, würden sie das Geld besorgen bzw. sich Zeit nehmen.«

Egal wo man als Marketer seinen Fokus setzt bzw. welche Strategie verfolgt wird, wichtig sei in die Umsetzung zu kommen. Doch hier hapert es gewaltig. Es gibt viele Wissensweltmeister, aber noch mehr Umsetzungszwerge. Für Kreuter liegt einer der Erfolgsschlüssel darin, möglichst viel Wissen auf den Weg zu bringen.

Viel Wissen wurde auf der Marketingoffensive auf jeden Fall geboten: Die Vorträge reichten unter anderem vom Markenaufbau, E-Commerce- und Positionierungsstrategien über das Gewinnen hochwertiger Leads und einer erfolgreichen Mitarbeitergewinnung bis zu den kommenden Marketing-Trends. Es gab Fallbeispiele, persönliche Werdegänge und Interviews. Rory Sutherland, Vice Chairman von Ogilvy, rezitierte kurzweilig über Ideen und kreative Ansätze. Der einstige CMO von Nike, Greg Hoffman, zeigte auf, wie der Sportartikel-Hersteller in Sachen Marketing tickt.

Erfolgsfaktor digitale Kundengewinnung

Geboten wurden auch Insides der Kreuter-Gruppe. Raoul Plickat, Founder Copecart & Marketing.MBA, ist das Marketing-Genie hinter Kreuter und entscheidend daran beteiligt, binnen fünf Jahren den Jahresumsatz von zwei auf über 44 Millionen zu steigern. Erfolgsfaktor war dabei die digitale Kundengewinnung. Kreuter ist jeden Sonntag um 11 Uhr live on Air und lädt zu Vertriebs- und Marketing-Webinaren.

Webinar-Veranstaltern rät Plickat ungefähr 60 Prozent des Werbe-Budgets in Meta (Facebook/Instagram) zu investieren: »Meta hat gegenüber Google die bessere Lead-Qualität.« Die Promophase sollte nicht länger als zehn Tage dauern, ansonsten gehe der Trigger verloren und die Leute fangen an, die Veranstaltung bereits wieder zu vergessen. »50 Prozent des Umsatzes entsteht durch das Follow-up«, erklärt Plickat. Das Follow up dauert in der Kreuter Gruppe maximal 48 Stunden und reicht vom E-Mail, Anzeigen bis hin zu Anrufen. Wobei jeder fünfte nach dem dritten Webinar kaufe. Entscheiden sei, genügend Berührungspunkte (Touchpoints) zu generieren und auch den Pitch nach spätestens 55 Minuten zu formulieren. Pro zehn Minuten Verspätung sinkt die Terminquote um bis zu 20 Prozent.

Marketing-Trends 2024

Zu den Trends hat jeder Marketer so seine eigenen Vorstellungen, auch abhängig von seinen eigenen Stärken. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine Art von Community-Building ein probates Ziel sein sollte. Für IT-Firmen heißt dies zum Beispiel, vor allem die bestehenden Kunden regelmäßig anzusprechen. Content bleibt King. »Einfacher Humor und entertainen gewinnt immer«, sagt Dr. Michel Kloep, Global CEO bei CopeCart. »Menschen mögen einfache Aussagen und auch persönliches.« Zudem rät er zu Kreativität und Durchhaltevermögen.

Ein Beispiel sind Sunny Vizion und Senna Gammour (ehemals Girlsband Monrose). Ihr wöchentlicher Podcast benötigte 1,5 Jahre, bis er Geld einspielte. Mittlerweile gehören die beiden zu RTL+.

Networking bleibe ein entscheidender Faktor und auch Nachhaltigkeit. Nicht nur im Sinne von Dranbleiben, sondern auch im umweltbewussten Denken und sozialer Verantwortung. Vor allem das jüngere Publikum achte darauf zunehmend.

Für Dr. Kloep sind bekannte Kernprinzipien heute relevanter denn je: Innovationen waren schon immer ein Treiber und die digitale Transformation von Prozessen sei wichtig. Entscheidend sei aber, dass Unternehmen ihre Kunden wertschätzen und sich an ihnen orientieren, agil und anpassungsfähig sind und eine langfristige Vision aufzeigen.

Marketingoffensive & die Teilnehmer

Auf die Frage, was sich die Besucherinnen und Besucher erwartet haben, antworteten mehr oder weniger alle identisch: generelle Trends, Ideen, wie lässt sich mehr Reichweite gewinnen und Infos zum neuesten, heißesten Sch*ß.

»Insgesamt sind es viele kleine Anregungen und Empfehlungen, die die Veranstaltung so wertvoll machen«, erklärt uns Leadership-Coach Julia Käser. »Als Impuls nehme ich zum Beispiel mit, ein Affiliate-Programm aufzusetzen und meine TikTok-Videos künftig anders zu gestalten. Ich war schon häufiger auf Konferenzen von Dirk Kreuter, die Organisation, war bisher immer mega. So auch dieses Mal, dass es in Hamburg noch einmal so heiß wird, konnte keiner ahnen. Das war am Samstag schon grenzwertig. Etwas schade war, dass am Sonntagabend zu den Hotseats doch schon einige gegangen waren. Aber das ist dann auch schon Jammern auf hohem Niveau.«

»Das Wochenende war sehr spannend und ereignisreich«, ergänzt Gesundheitscoach Antje Brand, die selbst mit einem eigenen Stand vertreten war. »Mein Angebot richtet sich an Unternehmer, Selbstständige und Führungskräfte mit viel Arbeit und wenig Zeit für Gesundheit, daher war ich genau am richtigen Fleck. Ich habe tolle Menschen kennengelernt und Dirk Kreuter erstmals persönlich getroffen. Umso schöner, dass er mich auch an meinem Stand besucht hat und er mir Einblick in seine `inneren´ (Körper)Werte gewährt hat.«

Die Marketingoffensive ist auch für sein hohes Networking-Potenzial bekannt: »Man trifft die unterschiedlichsten Charaktere, Teilnehmer wie Sprecher, und lernt viele neue Leute kennen«, erklärt uns Biohacking-Coach Alexander Djordjevic. »Den Austausch mit anderen Coaches und Unternehmern über deren Marketing-Erfahrungen empfand ich als sehr hilfreich. Auch zu sehen, wie die Top-Leute vorgehen, um digital neue Kunden zu gewinnen lassen. Nun bin ich erstmal dabei, dass neue Wissen zu konsolidieren. Potenzial sehe ich bei mir unter anderem in Inspirational Content. Das heißt, mit Beispielen und persönlichen Einblicken zu inspirieren, um gleichgesinnte Kunden zu finden. Hier möchte ich mir speziell für Video-Content ein System entwickeln und eventuell einen Podcast starten.«

Am zweiten Abend gab es für die Teilnehmer zudem die Möglichkeit auf dem sogenannten Hotseat Platz zu nehmen und Kreuter um Rat zu ihrem eigenen Business zu fragen. Für Michaela Ortmayer von erfolgsbremsenloesen.jetzt, ein besonderes Erlebnis: »Preisverhandlungen sind ein wiederkehrendes Thema. Hier werde ich künftig mit einer guten Einwandbehandlung, den Kunden den Nutzwert noch intensiver verdeutlichen. Letztendlich geht es geht es um ihn und sein Wohlbefinden. Dies belegen nicht nur meine eigene Erfahrungen, sondern auch das Feedback meiner Kundinnen und Kunden. Die Marketingoffensive war extrem inhaltsstark und ich habe sehr von der Teilnahme profitiert.«

Anmerkung der Redaktion

Im Vergleich zu den uns bekannten IT-Messen und -Veranstaltungen war die Marketingoffensive eine ganz andere Welt. Mehr als ungewöhnlich, dass die Teilnehmer die Sprecher enthusiastisch mit Standing Ovations empfangen. Da das aber alle machen, war ich schnell mittendrin, selbst als Journalist. Redakteure hören zu, sind aber kein Publikum und daher beklatschen wir auch niemanden. In der Regel…

Da alle überwiegend wegen Dirk Kreuter da waren, gab es auch so etwas wie ein Zusammengehörigkeitsgefühl. Die mir bisher bekannten großen Events richten normalerweise Messe- oder Veranstaltungsgesellschaften bzw. Verlage aus. Hier ist Kreuter das Gesicht der Konferenz. Auf unseren IT-Veranstaltungen kann man wunderbar den ganzen Tag alleine verbringen, man wird kaum aktiv von anderen angesprochen. Ganz anders in Hamburg. Am Vorabend konnten sich die Aussteller und VIP-Gäste bei einem Get-together ihr Ticket abholen. Eigentlich wollte ich nur schnell vorbeischauen, geblieben bin ich bis zum Schluss. Sprich, bis der freundliche Security-Mann uns nach wiederholter Aufforderung endgültig hinauskomplementiert hat.

In der Redaktion hatten wir diskutiert, ob wir uns Akkreditieren sollen, ist ja eigentlich nicht primär unser Thema. Und, da gibts bestimmt viel Blabla. Letztendlich hat meine Neugier überwogen. Eine gute Entscheidung. Kreuter auf der Bühne zu erleben ist schon ein Erlebnis. Er ist sehr direkt, fordernd und energiegeladen und haut ein Statement nach dem anderen heraus. Für mich als Redakteur eine wahre Freude, gefühlt ist jeder zweite Satz ein Zitat, a la, »deutsche Verkäufer können nix« (sinngemäß). Wobei auch die anderen Sprecher gut waren, da soll sich niemand zurückgesetzt fühlen.

Zu kurz kam mir das Thema Storymarketing. Es wurde zwar erwähnt, aber nicht als eigener Programmpunkt. Ich halte es da mit Alexander Christiani, »Marketing labert – Storytelling verkauft«. Aber gut, was weiß ich schon. 😉

Krass waren in der Tat die klimatischen Bedingungen. Es war unfassbar heiß. In den drei Zelten hatten wir bestimmt 40 Grad. Alle haben gestöhnt, der Stimmung tat dies aber keinen Abbruch. Persönlich hätte ich mir eine Internetverbindung gewünscht, die hätte mir das Arbeiten erleichtert.

Kurz gesagt, eine angenehme und interessante Konferenz. Ich habe neue Freunde kennengelernt und viele Kontakte geknüpft. Tenor des Wochenendes war, »nicht aufgeben, immer dranbleiben« und tatsächlich habe ich, wenn auch zufällig, einen der wenigen Menschen aus der IT getroffen. Und das, könnte sich noch als ziemlich cooler Kontakt herausstellen. Schau ma mal.