Einsatz des DISG-Modells für erfolgreiche Verhandlungen und Kommunikation

Sowohl in der Arbeitswelt, als auch im sozialen Umfeld treffen ständig unterschiedliche Persönlichkeiten aufeinander.

„Oft steht dabei die Frage im Raum, warum mit manchen scheinbar sofort eine gute Beziehung entsteht, während es mit anderen sich kaum als machbar erweist, eine grundlegende Beziehung aufzubauen“, weiß Ralf Elcheroth, Geschäftsführer der Negtar GmbH und Verhandlungsexperte. Wer sich genau mit dem Thema beschäftigt, stößt schnell auf das sogenannte DISG-Modell, welches vier Haupttypen von Persönlichkeiten und charakterlichen Verhaltensweisen beschreibt. 1928 von William Moulton Marston entwickelt, verfeinerte John Geier es in den 1970er Jahren. In den 1990er Jahren sorgte Friedbert Gay dann für die Einführung in Deutschland. Grundlegend basierte das DISG-Modell auf den vier Haupttypen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Jeder Mensch weist dabei Elemente aller vier Typen auf, jedoch in unterschiedlicher Ausprägung. Neben diesen vier Grundtypen existieren also noch verschiedene Mischverhältnisse mit Namen wie Pionier, Stabilisator, Gutachter oder auch Perfektionist. Der Experte hält fest: „Kenntnisse der eigenen Verhaltenspräferenzen sowie derer der Verhandlungspartner können den Verhandlungsprozess optimieren und zu besseren Ergebnissen führen.“

Vom Anführer zum Social Butterfly

Dominante Typen (D) lassen sich an ihrer entschlossenen, verantwortungsbewussten und zielstrebigen Einstellung erkennen. Als innovative Menschen treffen sie schnell Entscheidungen und suchen immer neue Herausforderungen. In der Regel bevorzugen sie es, keine Zeit zu verlieren und ihre eigene Position mit Nachdruck durchzusetzen. In der Verhandlung treten sie mit Klarheit und Entschlossenheit auf, während sie mit präzisen Argumenten ihren Standpunkt durchsetzen und lassen sich ungern davon abbringen. Kompromisse bilden nicht ihre Stärke. „Anders ist hier der initiative Typ (I), der als extremer Beziehungsmensch kommunikativ, enthusiastisch und offen auf andere zugeht“, beschreibt der Experte. So bevorzugen sie die Arbeit in einem dynamischen Umfeld, in dem sie ihr Netzwerk immer weiter ausbauen können. Durch Anerkennung und positive Rückmeldung stärken sie gerne ihr Selbstwertgefühl und sorgen gleichzeitig in sozialen Gruppen für ein Gefühl der anstrengenden Begeisterung sowie Motivation. Wo sie einerseits Harmonie bewahren möchte, beeinträchtigt ihre unstrukturierte und Detail meidende Arbeit teilweise ihre allgemeine Effizienz.

Zwischen Teamplayer und Analysten

Zuverlässig, ausgeglichen und teamorientiert – so beschreibt das Modell den stetigen Typen (S). In seinem Dasein legt er sehr viel Wert auf ein stabiles und harmonisches Umfeld, weshalb er Konflikte vermeiden. In Verhandlungen wirken Stetige eher zurückhaltend und suchen Lösungen, die für alle Parteien akzeptabel erscheinen. Stetige Typen arbeiten eng mit anderen zusammen und unterstützen sie, übernehmen jedoch selten Führungsrollen. In ihrer Bescheidenheit gelten diese wertvollen Teammitglieder manchmal als zu berechenbar. Wer bei einem Job nach Detailorientiertheit, Analytik und Genauigkeit sucht, sollte jemand vom Typ gewissenhaft (G) einstellen. Für diese Menschen stehen gesetzt Qualitätsstandards, Zahlen und Fakten an erster Stelle. Klassischerweise bevorzugen sie es alleine zu arbeiten, damit sie sich vollständig auf ihre Aufgabe konzentrieren können. Bei einer Verhandlung mit einem gewissenhaften Typ empfiehlt es sich für die Gegenseite auf eine saubere Vorbereitung und klare Argumente zu setzen, um nicht im Nachteil zu sein. Der Experte verrät: „Gerade ihre kritische Natur und ihr Perfektionismus können jedoch auch schnell zu Gefühlen der Distanz und Isolation beim Gegenüber führen.“ Zudem besteht auch die Möglichkeit, dass sich diese Menschen zu sehr in ihren Daten verlieren.

Bunte Mischung oder klare Aufteilung?

Gerade Führungskräfte oder Bewerberinnen und Bewerber sehen sich diesem Test in Auswahlverfahren auch oft gegenüber, um die Kommunikation und Harmonie im bestehenden Team zu erhalten. „Dabei soll es nicht nur helfen, die eigenen Stärken und Schwäche zu erkennen, sondern auch das Gegenüber beispielsweise in Verhandlungen besser zu verstehen beziehungsweise einschätzen zu können“, erklärt Elcheroth. „Wer den Kommunikationsstil der Gegenseite versteht, kann seine eigene Strategie auch besser an denselben anpassen.“ In der Persönlichkeitsforschung kommt aber weiterhin deutlich häufiger das besser erforschte BigFive-Modell zum Einsatz, das sich in fünf Dimensionen aufteilt: Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit und Neurozismus, beziehungsweise die emotionalen Stabilität. Besonders in Coachings bilden solche Tests häufig Ansatzpunkte, die eigenen Handlungen besser zu verstehen und sich selbst zu hinterfragen.

(pd/Negtar GmbH)