Thought Leadership
Der deutsche Mittelstand muss sich aktuell drei Herausforderungen stellen: sinkende Margen, steigende Kosten und akutem Fachkräftemangel. Angesichts dieser Entwicklungen wird es Zeit, neuen Erlösmöglichkeiten und Kundensegmenten zu erschließen. Insbesondere der After Sales bietet Potenzial.
„Pay-Subscriptions“ oder zu deutsch “digitale Abo-Modelle” sind ein aufstrebender Trend, der die Industrie revolutioniert und sowohl Anbieter als auch Kunden gleichermaßen begeistert. Sogenannte Smart Product Plattformen zeigen sich als Game Changer und bieten die technischen Grundlagen für den wirtschaftlichen Erfolg digitaler Champions.
Die Herausforderungen der Industrie 4.0
Die vierte industrielle Revolution hat eine transformative Wirkung auf die gesamte Industrie. Maschinen und Anlagen werden zunehmend digitalisiert und vernetzt, was zu einer enormen Steigerung der Effizienz und Produktivität führen kann. Jedoch stehen Unternehmen auch vor neuen Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt. Die Globalisierung und der technologische Fortschritt haben den Wettbewerb verschärft und zu einem verstärkten Preisdruck geführt. Gleichzeitig steigen die Kosten für die Entwicklung und Produktion innovativer Produkte und Dienstleistungen. Ein weiteres Problem ist der zunehmende Fachkräftemangel, der Unternehmen daran hindert, qualifiziertes Personal zu finden und zu binden.
Die Notwendigkeit neuer Erlösmöglichkeiten
Angesichts dieser Herausforderungen müssen Unternehmen neue Wege gehen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken und profitabel zu bleiben. Traditionelle Geschäftsmodelle stoßen an ihre Grenzen, da sie häufig auf einmaligen Verkäufen basieren und somit keine kontinuierlichen Einnahmen generieren. Hier setzt der aufstrebende Trend der „Pay-Subscriptions“ an. Der Anstoß für derartige, neue digitale Angebote kann auch von IT-Managern getrieben werden.
Die Revolution der „Pay-Subscriptions“
„Pay-Subscriptions“ bezeichnet das Geschäftsmodell, bei dem Kunden für die Nutzung von Produkten oder Dienstleistungen einen wiederkehrenden Abonnement-Betrag zahlen. Dieser Ansatz ist nicht neu und wird bereits erfolgreich in anderen Branchen wie der Softwareindustrie oder dem Musik-Streaming eingesetzt. Nun erobert er auch den deutschen Mittelstand. Von der Kaffeemaschine, über Schwimmbadtechnik bis zur Heizanlage. Viele Hidden-Champions bieten ihren Kunden bereits bedarfsgerechte Modelle an.
Ein zentraler Treiber dieser Entwicklung ist die zunehmende Vernetzung und Digitalisierung von Produkten, die es ermöglicht, fortlaufende Serviceleistungen anzubieten. Traditionelle Industrieprodukte werden zu intelligenten „Smart Products“ umgewandelt, die Daten sammeln, analysieren und kontinuierlich verbessert werden können. Dabei bilden Smart Product Plattformen die Grundlage für die Bereitstellung innovativer Dienste.
Smart Product Plattformen als Game Changer
Smart Product Plattformen sind vielseitige Cloud-Lösungen. Die Plattform erlaubt die Abbildung des eigenen Wertschöfpungsnetzwerks. Kunden, Partner, Fachhändler und Mitarbeiter können orchestriert werden. Über Kunden- und Service-Portale erhalten die verschiedenen Benutzergruppen Zugriff auf Live- und historische Produktdaten. Die Subscription-Engine ermöglicht eine einfache und freie Konfiguration des digitalen Angebotsportfolios. Das können die Anzahl der Benutzer oder verbundenen Geräte sein. Aber auch wertstiftende Features, wie Dokumentationsmöglichkeiten, präzise Analysetools oder zusätzliche Gerätefunktionalität (z.B. Remote Control, Functions on Demand) sind denkbar. Und auch losgelöst von der cloud-basierten Infrastruktur, können die Unternehmen Leistungen anbieten. Etwa schnellere Reaktionszeiten im Servicefall oder höhere Verfügbarkeiten können durch die Kunden gebucht werden.
Die Einführung von Smart Product Plattformen ermöglicht es Unternehmen, über den reinen Verkauf von Produkten hinauszugehen und innovative Dienstleistungen anzubieten. Statt einzelne Maschinen zu verkaufen, können Hersteller ihren Kunden ein umfassendes Lösungspaket anbieten. Diese maßgeschneiderten Lösungen erlauben es Unternehmen, zahlreiche Potenziale zu heben.
Die Vorteile von Pay-Subscriptions
Der Übergang zu Pay-Subscriptions und Smart Product Plattformen bringt eine Vielzahl von Vorteilen mit sich:
- Kontinuierliche Einnahmen: Statt einmaliger Verkäufe bieten Abonnements eine regelmäßige Einnahmequelle, die langfristige Stabilität verspricht.
- Kundennähe und -bindung: Durch den kontinuierlichen Kontakt zu den Kunden können Unternehmen ihre Bedürfnisse besser verstehen und gezielt auf diese eingehen.
- Innovation und Flexibilität: Die Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern, ermöglicht eine hohe Innovationsrate und eine schnelle Anpassung an sich verändernde Marktbedingungen.
- Effiziente Ressourcennutzung: Die Datenerfassung und -analyse ermöglicht eine proaktive Wartung, was zu einer längeren Lebensdauer der Produkte führt. Effizienz im After Sales Service mindert zudem den Bedarf an qualifizierten Fachkräften.
- Neue Kundensegmente: Mit Pay-Subscriptions können auch Kunden erreicht werden, die bisher den Kauf hochwertiger Maschinen oder Anlagen nicht wirtschaftlich waren. Shared Asset Modelle oder nutzungsbasierte Abrechnungen werden so möglich.
Die Rolle der IT-Manager bei der Transformation
Die Einführung von Pay-Subscriptions und Smart Product Plattformen erfordert ein Umdenken in den Unternehmen. Hier kommen die IT-Manager ins Spiel. Sie sind die Treiber der digitalen Transformation und spielen eine Schlüsselrolle bei der Umsetzung neuer digitaler Geschäftsmodelle.
Um Pay-Subscriptions erfolgreich umzusetzen, müssen IT-Manager eng mit den Fachabteilungen zusammenarbeiten. Die Vernetzung von Produkten, Integration unterschiedlicher Datenquellen und Bereitstellung von Cloud-Applikationen sind entscheidend für den Erfolg. Jedoch müssen die Angebote am Markt platziert werden, was eine frühe Integration von Vertrieb, Marketing und Service verlangt.
Fazit
Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen. Um sinkenden Margen, steigenden Kosten und dem Fachkräftemangel entgegenzuwirken, müssen Unternehmen neue Erlösmöglichkeiten erschließen. Die Einführung von „Pay-Subscriptions“ und Smart Product Plattformen eröffnet eine Vielzahl von Chancen und Vorteilen. Durch kontinuierliche Einnahmen, enge Kundenbindung, hohe Innovationsrate und optimierte Ressourcennutzung können Unternehmen ihre Wettbewerbsfähigkeit stärken und sich als digitale Champions etablieren.
IT-Manager spielen hierbei eine entscheidende Rolle bei der Transformation der Industrie. Ihre Expertise und technische Umsetzungskompetenz sind der Schlüssel zum Erfolg. Die richtige Nutzung der IT als Treiber für Innovationen und neue Geschäftsmodelle ermöglicht es Unternehmen, die Herausforderungen der Industrie 4.0 zu meistern und grenzenlose Möglichkeiten zu entfesseln.
