Thought Leadership
Die Pandemie hat sämtliche Unternehmensaktivitäten erschüttert. Daher müssen die Anbieter von Computernetzwerken ihre Kunden in dieser schwierigen Zeit unterstützen und ihre speziellen Bedürfnisse so gut es geht erfüllen.
Die Konnektivität ist sicherlich essenziell geworden, da die Teams weit voneinander entfernt arbeiten und der Großteil der Aktivitäten online stattfindet. Daraus ergibt sich für Channelpartner die Notwendigkeit, anstatt nur eines Produkts, gleich eine komplette Netzwerkstrategie anzubieten.
Für Sara Ramezanpour, Partner Account Manager DACH bei Silver Peak, müssen sich Channel-Partner anpassen und nicht mehr nur ein Produkt, sondern einen integrierten Service anbieten, ob Managed oder nicht, um die langfristigen Aktivitäten von Unternehmen zu unterstützen:
„Im Jahr 2020 hat sich die digitale Transformation durch die Pandemie in einer Weise beschleunigt, die niemand voraussehen konnte. Infolgedessen waren die Unternehmen stark auf ihre Netzwerke angewiesen, um die Arbeit der Mitarbeiter von zuhause zu erleichtern und so den Betrieb aufrechtzuerhalten. Angesichts der entscheidenden Bedeutung von WAN für das Remote-Arbeiten ist es für Channelpartner notwendig, sich als Partner ihrer Unternehmenslunden zu positionieren – mit dem Ziel, über Netzwerkinfrastrukturen zu informieren, den Kunden bei der Entscheidung für einen Lösung zu unterstützen und den bestmöglichen Service für jeden einzelnen Kunden zu gewährleisten.
Dafür ist es wichtig, dass der Channel über den einfachen Wiederverkauf von Produkten hinausgeht und Dienste mit Mehrwert, wie Software Defined Wide Area Networks (SD-WANs), anbietet. Dies ist bereits bei einigen Unternehmen der Fall, die Integrationsdienste und manchmal sogar schlüsselfertige SD-WAN Managed Services anbieten. Viele kämpfen jedoch immer noch mit einem traditionellen, rein produktbezogenen Ansatz.
Um trotz der schwierigeren Arbeitsbedingungen relevante, wertschöpfende Dienstleistungen anbieten zu können, müssen die Vertriebspartner ein tiefes Verständnis für die sich ständig ändernden Kundenbedürfnisse haben. Sie haben Erwartungen an die verfügbaren Lösungen und Bereitstellungsmöglichkeiten, aber auch an die Vorteile, die ein Managed SD-WAN ihnen bieten könnte: Eine durchdachte und fokussierte Geschäftsstrategie entscheidet hier die Service-Qualität.
Der Channel kann Kunden auch unterstützen, indem er jederzeit verfügbare Support-Center anbietet, um z. B. ein technisches Problem schnell zu lösen oder die Abrechnung anzupassen, die sich je nach Verkauf einer Dienstleistung oder eines Produkts verändert. Letztendlich sind abonnementbasierte Outsourcing-Modelle besser für die sich schnell ändernden Rahmenbedingungen eines Unternehmens während einer Pandemie geeignet.
Die Veränderung des Angebots der Vertriebspartner hin zu mehr integrierten Angeboten und auch Managed Services ist ein zeitaufwändiger Prozess. Das vergangene Jahr hat jedoch gezeigt, dass Unternehmen auf ein flexibles Netzwerkangebot ihrer Systemhäuser zurückgreifen, um aktuellen Herausforderungen gerecht zu werden und gleichzeitig ein Auge auf das „New Normal“ zu haben, solange die Krise anhält. Channel-Partner, die sich dieser Herausforderung stellen, werden heute als vertrauenswürdig angesehen, und an diesem Einsatz werden Unternehmen gemessen, die ihre digitale Transformation fortsetzen wollen.“
