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Software bildet die Grundlage für Innovationen, Wettbewerbsvorteile und disruptive Geschäftsmodelle. Doch wenn Unternehmen ihre Software-IP veräußern möchten, stellt sich die Frage: Welchen Wert hat die Technologie? Nicht der Verkäufer legt den Preis fest – der Markt entscheidet.
Software ist ein zentraler Werttreiber in der IT-Welt. Sie bildet die Grundlage für Innovationen, Wettbewerbsvorteile und disruptive Geschäftsmodelle. Doch wenn Unternehmen ihre Software-Intellectual-Property (IP) veräußern möchten, stellt sich eine entscheidende Frage: Wie bestimmt sich der Wert der Technologie? Entgegen einer weit verbreiteten Annahme liegt die Preisfestlegung nicht in den Händen des Verkäufers – es ist der Markt, der den wahren Wert definiert.
Das Missverständnis der Wertbestimmung
Viele Technologieunternehmen gehen davon aus, dass der Wert ihrer Software von internen Faktoren wie Entwicklungskosten, Innovationsgrad oder strategischer Bedeutung abhängt. Diese Überlegungen spielen zwar eine Rolle, doch letztendlich zählt, was potenzielle Käufer bereit sind zu zahlen. Hier setzt die ökonomische Grundregel an: Der Wert ergibt sich aus Angebot und Nachfrage, nicht aus den Erwartungen des Verkäufers.
Die Frage, wer den Preis bestimmt, hängt stark von der Marktstruktur und den jeweiligen Machtverhältnissen ab. In einem einfachen Lizenzmodell setzt der Verkäufer den Preis, und daraus ergibt sich eine bestimmte Nachfrage. Grundsätzlich gilt: Je höher der Preis, desto niedriger die Nachfrage und umgekehrt. In fortgeschritteneren Preisstrategien gibt es verschiedene Preisstufen (Preisdifferenzierung, Premium-Modelle usw.), um möglichst viele Zahlungsbereitschaften abzuschöpfen.
Baselabs: Ein Praxisbeispiel für Marktwertbestimmung
Ein eindrucksvolles Beispiel für den praktischen Umgang mit der Marktwertbestimmung liefert der Softwareanbieter Baselabs. Das Unternehmen, spezialisiert auf Sensordatenfusion für autonomes Fahren, stand vor der Herausforderung, seine Software-IP optimal zu veräußern. Der klassische Weg, den die meisten Teams in so einem Fall gehen, wäre der Verkauf des gesamten Unternehmens gewesen. Doch Baselabs entschied sich dafür, die Software-IP separat im Rahmen eines strukturierten Verkaufsprozesses zu veräußern, der gezielt den Marktmechanismus in den Mittelpunkt stellte. Einige wenige große Unternehmen kamen als Käufer in Frage. Diese verfügten über erhebliche Marktmacht, sodass ein fixer Preis für alle sicherlich nicht den optimalen Erlös erbracht hätte. Um den tatsächlichen Marktwert der Software-IP zu realisieren, entwickelte das Team gemeinsam mit den Verhandlungsexperten von Competitio eine durchdachte Verkaufsstrategie und erzielte das bestmögliche Ergebnis.
Marktmechanismen als Werttreiber
1. Wettbewerbsmechanismus zur Preisbildung
Ein Schlüssel zur Ermittlung des wahren Werts war die Aktivierung eines gezielten Wettbewerbsmechanismus. Baselabs entschied sich für ein Verfahren, das parallel die exklusive Veräußerung und die Summe der Gebote der nicht-exklusiven Bieter miteinander verglich. Die Nachfrage nach Exklusivität diente dabei als starker Verhandlungshebel gegenüber den nicht-exklusiven Interessenten, da sie das Risiko eines Ausschlusses mit sich brachte.
In mehreren Runden machte Baselabs beiden Gruppen Angebote – zunächst zu einem hohen Preis, den sie dann in weiteren iterativen Prozessschritten reduzierten. Für die nicht-exklusiven Bieter berechnete das Team das Einzelangebot auf Basis eines Prozentwerts ihrer Binding Offers.
Ein solcher Verkaufsprozess endet, sobald entweder alle nicht-exklusiven Bieter ihre individuellen Preisangebote akzeptieren oder ein exklusiver Bieter zuschlägt. Falls nicht alle nicht-exklusiven Bieter annehmen, erhalten diejenigen, die bereits zugestimmt haben, ein „Close-the-Gap“-Angebot. Dies ermöglicht es ihnen, das verbleibende Defizit durch eine gemeinsame Erhöhung ihres Gebots zu kompensieren. In einem konkreten Rechenbeispiel heißt das: Bei einem Rundengesamtpreis von z. B. 1 Mio. € mit vier nicht-exklusiven Bietern, von denen nur drei annehmen, liegt das akzeptierte Volumen bei 750.000 €. Die drei Bieter haben dann die Möglichkeit, die fehlenden 250.000 € unter sich aufzuteilen, um ihre Annahme verbindlich zu machen.
2. Vermeidung des „Trittbrettfahrer-Effekts“
Ein großes Risiko bei der Veräußerung von Software-IP ist der sogenannte „Trittbrettfahrer-Effekt“: Potenzielle Käufer zögern, hohe Gebote abzugeben, weil sie darauf spekulieren, dass der Verkäufer ohnehin einen lukrativen Deal abschließt. Ohne einen strukturierten Verkaufsmechanismus hätte das Unternehmen immer einen Anreiz, auch niedrigere Angebote anzunehmen – da die Veräußerung der Lizenz keine zusätzlichen Kosten verursacht.
Im Fall von Baselabs wussten die potenziellen Käufer das und hätten ihr Verhalten entsprechend angepasst, sodass ein ursprünglicher Lizenzpreis nicht glaubwürdig gewesen wäre. Die gezielt eingesetzten Wettbewerbsmechanismen – insbesondere die bewusste Gegenüberstellung der nicht-exklusiven Bieter und des Exklusiv-Interessenten – verhinderten diese Dynamik und führten zu einem realistischeren Marktwert, der die Erstgebote deutlich übertraf.
3. Die Nachfrage als entscheidender Faktor
Letztendlich zeigt das Beispiel Baselabs, dass der Wert einer Technologie nicht in einem internen Kalkulationsmodell festgelegt werden kann, sondern durch das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage entsteht. Selbst eine technologisch hochentwickelte Software erzielt nur dann einen hohen Preis, wenn es genügend Interessenten gibt, die ihren Nutzen erkennen und bereit sind, entsprechend zu zahlen.
Fazit: Wer den Markt versteht, maximiert den Wert
Die Veräußerung von Software-IP ist kein einseitiger Prozess, bei dem der Verkäufer allein den Preis definiert. Vielmehr entscheidet der Markt darüber, welchen Wert eine Technologie tatsächlich besitzt. Unternehmen, die ihre Software-Assets verkaufen möchten, müssen daher nicht nur ihre Technologie verstehen, sondern vor allem die Marktmechanismen und Wettbewerbsdynamiken gezielt nutzen.
Der Fall Baselabs verdeutlicht, dass ein durchdachter Verkaufsprozess, der Bieterwettbewerb fördert und spieltheoretische Methoden einsetzt, entscheidend für eine optimale Preisfindung ist. Denn am Ende gilt: Der Markt bestimmt den Wert – nicht der Verkäufer.
