Die Kundensuchmaschine: Wissen, wer was will

Wer seine Kunden kennt, gewinnt: Ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg liegt bei vielen Unternehmen im Customer Relationship Management (CRM). Das Berliner Start-up Implisense hat einen selbstlernenden Algorithmus entwickelt, der weiß, was B2B-Kunden wollen – heute und in Zukunft. Wichtiges Werkzeug dabei: die Cloud.

Unternehmen wollen ihre Kunden verstehen: 93 Prozent der deutschen Firmen erfassen daher Kundeninformationen systematisch. Das hat eine Studie des Bundesverbands Deutsche Wirtschaft (BDW) ergeben. Doch das reine Speichern dieser Daten nützt wenig, entscheidend ist ihre richtige Interpretation. Deshalb versuchen viele Unternehmen, durch Analyse großer Datenmengen (Big Data Analytics) herauszufinden, was Kunden wollen. Laut Digitalverband Bitkom wächst das Geschäft mit künstlicher Intelligenz, Cognitive Computing und Machine Learning aktuell stark. Demnach werde sich der globale Umsatz mit Hardware, Software und Services rund um Cognitive Computing und Machine Learning bis zum Jahr 2020 auf mehr als 21 Milliarden Euro verfünffachen.

Digitale Textanalyse aus der Cloud

Auch das Start-up Implisense ist dabei, sich ein Stück dieses lukrativen Markts zu sichern – mit einer Art Kundensuchmaschine. Dafür sammelt und analysiert Implisense laufend öffentlich zugängliche Daten von Unternehmen. Der Clou: Ein intelligenter Algorithmus berücksichtigt dabei nicht nur klassische Bilanzzahlen, Umsatz, Gewinn oder Mitarbeiterzahl, sondern bewertet auch Texte wie zum Beispiel Pressemitteilungen, Stellenanzeigen oder Tweets. „Für einen Menschen wäre es gar nicht möglich, diese Menge an Infos tagesaktuell auszuwerten“, sagt Hannes Korte, Chief Technology Officer (CTO) und einer der Gründer von Implisense. „Wir bieten das jetzt mit unserer Big Data Analytics Engine in Echtzeit an.“

Bild 1: Bringt Rechnern lesen und verstehen bei: Hannes Korte, CTO bei Implisense, kommt ursprünglich aus der Forschung im Bereich Computerlinguistik.

Korte ist Experte für Computerlinguistik und hat jahrelang zum Thema geforscht, unter anderem beim Fraunhofer-Institut für Intelligente Analyse- und Informationssysteme (IAIS). Mit seinem Wissen hat er dem Implisense-Algorithmus gewissermaßen Lesen und Verstehen beigebracht. Mittlerweile verfügt Implisense über eine riesige Datenbank mit Millionen Firmenprofilen, die laufend aktualisiert werden – vollautomatisch, versteht sich. Der Algorithmus sucht, sammelt und sondiert selbst nach Info-Schnipseln. Die Entscheidung, welche Informationen relevant sind und welche nicht, trifft das System allein. Aus den gesammelten Infos leitet Implisense ab, welche Unternehmen sich aktuell oder in Zukunft für bestimmte Produkte, Dienste oder Lösungen interessieren könnten.

Derartige Infos können Unternehmen von Implisense kaufen. Zum Beispiel als vorberechnete Zielkundenliste für bestimmte Branchen, oder als CRM-Plugin, um die Informationen in Berechnungen des eigenen Systems einfließen zu lassen, oder als Software as a Service (SaaS)-Modell, bei dem Unternehmen die Implisense-Datenbank und den damit verbundenen Algorithmus für eigene, individuelle Analysen nach Belieben nutzen können.

Bild 2: Big Data Analytics: Implisense findet heraus, welche Unternehmen sich für bestimmte Produkte, Dienste oder Lösungen interessieren könnten – mit der Open Telekom Cloud.

Herausforderung deutscher Datenschutz

Damit bietet Implisense ein mächtiges Vertriebswerkzeug, das bereits mehrfach prämiert wurde und international großen Anklang findet. Zahlreiche Unternehmen aus Europa und den USA greifen mittlerweile auf die Informationen und Prognosen des 2013 gegründeten Berliner Start-ups zurück. Der Erfolg weckte sogar das Interesse diverser DAX-Konzerne.

Diese Aufmerksamkeit schmeichelt den Gründern – wirft aber auch neue Fragen auf: „Um zu wissen, welche meiner Kunden mein nächstes Produkt interessieren könnte, muss unser System die Bestandskunden der Unternehmen kennen“, sagt Implisense-Mitgründer Korte. „Deshalb sind Datensicherheit und Datenschutz enorm wichtig. Ein amerikanischer Cloud-Anbieter wäre hier ein sofortiger Showstopper.“

Umzug in die deutsche Cloud

Das Problem: Personenbezogene Daten deutscher Kunden unterliegen dem strengen deutschen Datenschutzgesetz. US-amerikanische Unternehmen versichern zwar ebenso wie deutsche, lokale gesetzliche Bestimmungen einzuhalten – verlassen wollen sich deutsche Unternehmen darauf aber immer seltener. Denn Verstöße gegen das Datenschutzgesetz werden schon heute mit hohen Geldbußen geahndet – und die werden künftig noch steigen: Im Frühjahr 2018 werden die Strafen noch einmal verschärft, wenn die europäische Datenschutzgrundverordnung in Kraft tritt. Dann zahlen Unternehmen pro Verstoß zwei Millionen Euro oder vier Prozent ihres internationalen Bruttojahresumsatzes. „Ein inakzeptables Risiko für unsere Kunden“, sagt Korte. „Weshalb wir Ausschau nach einem neuen Cloud-Anbieter hielten.“

Die Suche begann Anfang 2016 – bis dahin nutzten die Data-Mining-Experten von Implisense Speicher und Server aus der Cloud des US-Anbieters Amazon Web Services (AWS).

Die Entscheidung für den neuen Cloud-Partner fiel im Frühjahr 2016 – genau zu der Zeit, als T-Systems erstmals auf der CeBIT die Premiere der Open Telekom Cloud feierte. T-Systems betreibt das deutsche Cloud-Angebot in eigenen Rechenzentren in Mecklenburg-Vorpommern. Die OpenStack-basierte Public Cloud des Bonner Providers bot aus Sicht von Implisense gleich mehrere Vorteile: So versprach die Migration von AWS auf die Open Telekom Cloud zum Beispiel aufgrund des offenen Systems nur geringen Aufwand.

Mehr Sicherheit, weniger Kosten

„Ein System, das dem unseres bisherigen Partners Amazon sehr ähnlich war – nur eben sicherer und günstiger“, sagt Korte. Doch vor allem garantiert T-Systems mit der Kombination aus eigenem Netz und eigenen deutschen Rechenzentren die Einhaltung deutscher Datenschutzgesetze sowie ein mehrfach zertifiziertes, hohes IT-Sicherheitsniveau. Hinzu kommt: T-Systems gilt bei vielen DAX-Konzernen als Trusted Adviser. „Der Markenname und die damit verbundene Reputation spielten bei der Wahl des neuen Anbieters für uns eine wichtige Rolle“, sagt Korte.

Kein Wunder also, dass Implisense im Gespräch mit potentiellen Neukunden gern auf seine Verbindung zu T-Systems verweist. Ein lohnendes Argument: Heute zählt Implisense gleich mehrere DAX-Konzerne zum Kundenkreis. Korte: „Damit sind wir in der sehr glücklichen Situation, bereits Überschüsse zu erzielen – das wäre sonst so nicht möglich gewesen.“

Was nicht nur an steigenden Umsätzen liegt: Durch den Wechsel zur Telekom konnte das Berliner Start-up seine Cloud-Kosten um ein Fünftel senken. Bei komplexen Big-Data-Analysen im Auftrag von Kunden ergeben sich außerdem schon einmal Lastspitzen, bei denen für kurze Zeit die doppelte Kapazität abgerufen wird. Und das ganz unkompliziert: Bei konkreten Analyseaufträgen eines oder mehrerer Kunden kann das Unternehmen die Kapazitäten spontan erhöhen. Dank Pay-as-you-go zahlen die Berliner dabei immer nur die Ressourcen, die sie wirklich nutzen. „Wir rechnen jedoch damit, dass auch die dauerhaft notwendigen Kapazitäten künftig stark anwachsen“, sagt Korte. „Denn durch die steigende Bekanntheit in der Branche rechnen wir für die nahe Zukunft mit weiterem deutlichem Wachstum.“

Sebastian Mainzer