Digitalisierungspotenziale der Verpackungsindustrie

Das Institut für Demoskopie Allensbach (IfD) hat im Auftrag der Unternehmensberatung TTE Strategy die Digitalisierungspotenziale der Verpackungsindustrie im Vertrieb und Marketing untersucht. Laut der Studie, an der 81 Unternehmen aus Deutschland (60), der Schweiz (11) und Österreich (9) teilgenommen haben, möchte ein Großteil der Unternehmen der Verpackungsindustrie (75 %) die Kundenbindung mit Hilfe der Digitalisierung erhöhen. Zudem erhofft sich fast zwei Drittel der Unternehmen (64 %) durch die Digitalisierung einen höheren Umsatz.

Geringe Digitalisierung von Marketing und Vertrieb

Über die Hälfte der Unternehmen aus der Verpackungsindustrie hält die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb überdies für „wichtig“ (33 %) oder „sehr wichtig“ (25 %). Umgesetzt haben die meisten Unternehmen entsprechende Maßnahmen jedoch noch nicht. Stattdessen haben sich die Firmen bisher hauptsächlich auf Kostensenkungspotenziale und die Optimierung interner Prozesse mittels digitalen Systemen wie einem ERP für Verpackungsindustrie konzentriert.

Digitale Kundenportale und Co.

Digitale Lösungen zur systematischen Verbesserung der Kundenzufriedenheit wie digitale Kundenportale (27 %) und eine automatisierte Kunden- und Zielgruppenansprache (25 %) hat bisher nur ein kleiner Teil der Unternehmen implementiert. Laut der Umfrage möchten die Unternehmen aus der Verpackungsindustrie jedoch zeitnah ein Kundenportal (16 %) oder eine (teil-)automatisierte Zielgruppenansprache (17 %) aufbauen.

„Es ist deutlich, dass die Unternehmen das Potenzial von Digitalisierung in Sales und Marketing erkannt haben. Aber sie haben bisher seltener versucht, dieses Potenzial auch zu realisieren – sondern Kosten vor Umsatz in den Fokus genommen. Kundenportale kommen erst auf Platz sechs, automatisierte Ansprachen auf Platz acht von 15 Maßnahmen. Weitere Folgemaßnahmen fallen sogar noch weiter ab“, erklärt Dr. Johannes Ihringer, Managing Director bei TTE Strategy und Experte für Commercial Excellence.

Einige Unternehmen aus der Verpackungsindustrie nutzen zudem folgende Maßnahmen beim Marketing und im Vertrieb:

	Maßnahme genutzt	Maßnahme geplant
Künstliche Intelligenz (KI) zur Einschätzung	5 %	16 %
Smartes Reklamations- und Beschwerdemanagement zur digitalen Kundeninteraktion	5 %	10 %

Die Lieferanten der Unternehmen aus der Verpackungsindustrie nutzen die Potenziale der Digitalisierung hingegen schon deutlich mehr. Knapp die Hälfte der Unternehmen (46 %) ist mit ihren Kunden aus der Verpackungsindustrie bereits digital vernutzt. Mehr als ein Drittel (36 %) der Unternehmen verwendet Daten-getriebene Verfahren zur Optimierung der internen Prozesse (Process Mining).

Geringe Zufriedenheit mit digitalen Maßnahmen

Die Studie zeigt zudem einen möglichen Grund für die geringe Nutzung der digitalen Lösungen im Marketing und im Vertrieb der Unternehmen der Verpackungsindustrie. Im Vergleich zu Kostensenkungs- und Optimierungsinitiativen sind diese mit den Ergebnissen deutlich unzufriedener. Besonders Kundenportale, die laut Studien im B2B-Bereich entscheidend zur Kundenzufriedenheut und Kundenbindung beitragen können, sorgen bei vielen Unternehmen für Unzufriedenheit und liegen damit auf dem letzten Platz der Zufriedenheitsskala. Auf dem vorletzten Platz der Zufriedenheitsskala befindet sich die automatisierte Zielgruppenansprache. Zufrieden sind die meisten Unternehmen hingegen mit ihrem vollautomatisierten Lager (73 %) und dem Einsatz von 3D-Druckern (69 %).

„Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Es werden nach wie vor zu viele Fehler bei der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb gemacht. Das demotiviert Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, schlussendlich auch die Unternehmen hier in einem ausreichenden Maße zu investieren. Das eröffnet gerade Unternehmen, die einen Wettbewerbsvorteil suchen jedoch auch eine große Chance: sie arbeiten nicht nur an den Kosten, sondern nutzen vor allem den Umsatz als entscheidenden Hebeln für Ertragssteigerung“, erklärt Ihringer.

Probleme bei der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb in der Verpackungsindustrie

Verantwortlich für die Unzufriedenheit mit den Digitalisierungsmaßnahmen im Marketing und im Vertrieb der Verpackungsindustrie sind laut der Studie klassische Probleme bei der Implementierung. Häufig waren dies überschrittene Zeitpläne (68 %) und zu gering kalkulierte Kosten (37 %). Am größten ist jedoch das Problem mit Mitarbeitern, die die Veränderungen im Unternehmen nicht mittragen möchten (75 %) und teilweise sogar aktiv blockieren.

„Im Bereich Sales und Marketing gibt es ein erkennbares Muster von handwerklichen Fehlern, die den Erfolg schmälern. Diese entstehen vor allem aus einer nicht ausreichend ausgeprägten Fähigkeit, die Welt wirklich aus der Sicht des Kunden zu denken und ihn und seine Bedürfnisse ganz in den Mittelpunkt zu stellen. Dazu gehört auch, die Verbesserung von Prozessen für den Kunden zu fokussieren – und nicht interne Einsparpotenziale. Diese können ein Sekundärziel sein. Oftmals beobachten wir jedoch, dass genau das der Anstoß für Digitalisierungsprojekte war: mit einem kurzfristig größeren Nutzen für die Unternehmen selbst als für ihre Kundinnen und Kunden. Wir beobachten zudem: keine klare Zieldefinition zu Projektbeginn, Abstimmungs- und Kompetenzgerangel zwischen Abteilungen und eine fehlende Innovationskultur sind immer wieder als Faktoren, die eine erfolgreiche Umsetzung erschweren. Unternehmen sollten genau analysieren, ob diese Probleme bei ihnen vorliegen. Und sie dann entschieden angehen. Das wird es ihnen ermöglichen, mehr und vor allem deutlich stärkere Erfolge in der Digitalisierung von Sales und Marketing zu erzielen“, so Ihringer.