Thought Leadership
Im Mittelpunkt der Wachstumsstrategie vieler Unternehmen stehen Partnerprogramme für Distributoren und Reseller, die dazu beitragen, Produkte und Lösungen aus ihrem Katalog effektiv zu verkaufen. Snom gewährt Einblicke in seine Strategie.
Weltweit haben sich über 10.000 Vertriebspartner entschieden, die IP-Telefone und -Lösungen der Premium-Marke für IP-basierte Kommunikation Snom in ihr Portfolio aufzunehmen. Jedes Unternehmen mit einer indirekten Vertriebsstrategie weiß jedoch, dass der Aufbau von Vertriebspartnerschaften nur der erste Schritt für eine erfolgreiche Vermarktung der eigenen Produkte ist, denn man muss auch sicherstellen, dass diese Partnerschaften zu konkreten Absätzen führen.
Aus diesem Grund investieren Hersteller kontinuierlich in neue Tools für ihr Vertriebsnetz. Aber wie implementiert man effiziente operative Mechanismen? Welche Maßnahmen sind zu ergreifen? Wie verwaltet man seine Beziehungen zu Partnern präzise und nachhaltig?
Die Bedeutung des Partnerprogramms
Für Hersteller, die sich für eine zweistufige Vertriebsstrategie entscheiden, ist die Erstellung eines Partnerprogramms von entscheidender Bedeutung, um einen klaren Rahmen für die Zusammenarbeit zu definieren. «Ein Partnerprogramm ist nicht nur ein Marketinginstrument, sondern tatsächlich ein strukturierendes Element, das die verschiedenen Arten von beteiligten Partnern berücksichtigt (Distributoren, Reseller, Installateure, Berater usw.), die jeweils ihre eigenen Bedürfnisse und Erwartungen haben» so Holger Klenner, Channel Key Account Manager bei Snom.
Folglich muss es flexibel und an die spezifischen betrieblichen Anforderungen der Vertriebspartner anpassbar sein. Dies erfordert eine gründliche Qualifizierung, um ein Werkzeug anbieten zu können, welches die Produktivität aller Parteien fördert.
Zusammensetzung eines umfassenden Programms
Ein Partnerprogramm darf sich also nicht nur auf kommerzielle Aspekte beschränken, insbesondere in zukunftsweisenden Branchen wie der Technologie, die einen hohen Mehrwert erfordert, beispielsweise im B2B-Bereich. Neben einem Produktportfolio, das den Marktanforderungen entspricht, muss ein effektives Partnerprogramm eine kommerzielle Komponente, aber auch Schulungen, technischen Support und andere wirkungsvolle Tools für die Partner umfassen.
Zu den verschiedenen Elementen eines erfolgreichen Programms gehören: Vertriebstools, Zertifizierungen, Vertriebs- und technische Schulungen, Marketing- Veranstaltungen, Pre-Sales-Services und technischer Support. Diese Liste ist nicht erschöpfend, unterstreicht jedoch die Notwendigkeit, alle erforderlichen Ressourcen für eine effektive Begleitung der Partner zu berücksichtigen.
Kein Erfolg ohne kontinuierliche Investition
Der Aufbau und die Entwicklung einer positiven Beziehung zu Partnern erfordert ein kontinuierliches Engagement des Anbieters. Dies gilt insbesondere im IT- und TK-B2B-Bereich, wo technologische Lösungen spezifische Kenntnisse und Entwicklungszeiten erfordern. Die Effektivität des Partnerprogramms ist daher ebenso wichtig wie die Qualität der angebotenen Produkte. Zusammen stellen diese Elemente sicher, dass Distributoren und Reseller die technischen Lösungen perfekt beherrschen und sie unter den besten Bedingungen vermarkten können, indem sie ihren eigenen Wert hinzufügen.
(ds/snom)
